पीव्हीसी विंडो बांधकामांसाठी विक्री व्यवस्थापकाचे नोकरीचे वर्णन. खिडक्या विकायला शिकणे - प्रभावी कंपन्यांच्या यशाची रहस्ये ऑर्डर स्वीकारण्याची आणि पूर्ण करण्याची प्रक्रिया, संस्थात्मक समस्या

विक्री व्यवस्थापकाचे नोकरीचे वर्णन

पीव्हीसी विंडो फ्रेम्स

1. सामान्य तरतुदी

१.१. विंडो संरचना विक्री व्यवस्थापक एक व्यावसायिक आहे.

१.२. विक्री व्यवस्थापक विक्री विभागाच्या प्रमुखांना अहवाल देतो.

१.३. विक्री व्यवस्थापकाला कार्यालयाची संघटनात्मक रचना आणि अंतर्गत कामाचे नियम माहित असणे आवश्यक आहे.

१.४. विक्री व्यवस्थापकाकडे उत्पादने आणि सेवांबद्दल खालील माहिती असणे आवश्यक आहे:

१.४.१. प्रोफाइल सिस्टम - जाडी, चेंबर, सीलिंग कॉन्टूर्सची संख्या, काचेच्या युनिट्सची जाडी. फायदे. इतर प्रणालींपेक्षा फरक.

१.४.२. फिटिंग्ज - उघडण्याचे प्रकार आणि पद्धती, मूलभूत गुणधर्म आणि वैशिष्ट्ये, घरफोडीविरोधी गुणधर्म.

१.४.३. ग्लास युनिट - रचना आणि वैशिष्ट्ये.

१.४.४. वर्तमान उत्पादन वेळ.

१.४.५. मानक/नॉन-स्टँडर्ड उत्पादने तयार करण्याची क्षमता.

१.४.६. मापन अटी.

१.४.७. ऑर्डर स्वीकारण्याची आणि पूर्ण करण्याची प्रक्रिया, संस्थात्मक समस्या.

१.४.८. उतारांची स्थापना आणि परिष्करण करण्याचा क्रम.

१.४.९. वॉरंटी सेवा प्रक्रिया.

१.४.१०. किंमत धोरण, सवलतींचा स्तर प्रदान केला आहे.

१.५. व्यवस्थापकाला हे माहित असावे:

१.५.१. व्यावसायिक ऑफर सबमिट करण्याची प्रक्रिया.

१.५.२. करार आणि बीजक पूर्ण करण्याची प्रक्रिया.

१.६. व्यवस्थापकाने प्रत्येक स्वीकृत (किंवा सोपविलेली) ऑर्डर प्राथमिक गणनेच्या क्षणापासून उत्पादन किंवा काम पूर्ण होईपर्यंत ठेवली पाहिजे. हे करण्यासाठी, आपण आपल्या स्वत: च्या नियंत्रणाखाली ठेवणे आवश्यक आहे:

१.६.१. सर्व आकडेमोड

१.६.२. मोजमापासाठी विनंत्या मोजमापकर्त्याकडे हस्तांतरित केल्या आहेत.

१.६.३. घोषित रकमेसह किंवा सादर केलेल्या व्यावसायिक प्रस्तावांसह मोजमाप.

१.६.४. ऑर्डर प्रगतीपथावर आहेत.

१.६.५. आगाऊ पेमेंट आणि अतिरिक्त देयके प्राप्त करणे.

१.६.६. ग्राहकाच्या स्वाक्षरीसाठी कागदपत्रे तयार करणे आणि त्यांचे परत करणे.

१.६.७. ऑर्डरच्या अंमलबजावणीची वस्तुस्थिती.

१.६.८. वॉरंटी सेवा आणि त्यांच्या अंमलबजावणीसाठी दावे प्राप्त झाले.

2. कामाच्या जबाबदारी(सामान्य आहेत).

2.1. प्राथमिक गणना

२.१.१. ज्या ग्राहकाने कंपनीकडे प्रथम अर्ज केला त्यांच्यासोबत काम करणे (फोनद्वारे, ई-मेलद्वारे, ग्राहक कार्यालयात गेल्यावर सेटलमेंटसाठी प्राप्त झालेला अर्ज स्वीकारणे, इ.) → स्टेजचे कार्य ग्राहकाकडून माहिती प्राप्त करणे आहे त्याच्या खिडक्या बदलण्याच्या कारणाबद्दल त्याच्याबरोबर पुढे कार्य करा आणि त्याच्यासाठी सर्वात महत्वाचे काय आहे ते समजून घ्या - किंमत, प्रोफाइल, अटी, आराम, कंपनीचे स्थान इ. तसेच कंपनीबद्दल माहितीचा स्त्रोत निश्चित करा. हे लक्षात घेतले पाहिजे की पहिल्या संभाषणादरम्यान ग्राहकाची कंपनीबद्दलची पहिली छाप तयार होते. कामाची पद्धत - ग्राहकासह माहितीची द्वि-मार्गी देवाणघेवाण

२.१.२. प्रतिसाद किंवा व्यावसायिक प्रस्ताव तयार करणे → स्टेजचे कार्य म्हणजे संभाषणाचा पुढाकार त्यांच्या स्वत: च्या हातात घेणे, ग्राहकाशी बोलत असताना, त्याला केवळ अंदाजे किंमतच सांगणे नव्हे तर त्याला आमच्या कंपनीचे, आमच्या उत्पादनांचे फायदे सांगणे आणि सर्वोत्तम ऑर्डर ऑफर करणे. पर्याय (उघडणे, अतिरिक्त घटकांची उपस्थिती, उतार पूर्ण करणे इ.). ) आणि ग्राहकाला आमच्यासोबत पुढील कामाची गरज पटवून देण्यासाठी - मापनकर्त्याला कॉल करणे.

2.2. अद्ययावत गणना तयार करणे

२.२.१. मापनासाठी अर्ज स्वीकारणे → स्टेजचे कार्य म्हणजे ग्राहकाकडून अचूक पत्ता (रस्ता, घर क्रमांक, अपार्टमेंट, प्रवेशद्वार, कोड, मजला) किंवा नकाशा, संपर्क क्रमांक (मोबाइल, घर, काम) याबद्दल संपूर्ण माहिती प्राप्त करणे. मापनकर्त्याच्या कामाच्या भाराबद्दल माहिती असणे उचित आहे, परंतु मापकाच्या आगमनाची इच्छित तारीख आणि वेळ शोधणे उपयुक्त ठरेल.

२.२.२. मीटरिंग नियंत्रण → मोजमापाची माहिती मोजमापाकडे आणणे, मोजमापाची वेळ आणि प्रगती यांचा मागोवा घेणे, कार्यालयात मोजमाप वेळेवर मिळणे यावर नियंत्रण.

२.२.३. मापनकर्त्याकडून मोजमाप स्वीकारणे → स्टेजचे कार्य म्हणजे योग्यरित्या अंमलात आणलेले, ग्राहकाने स्वाक्षरी केलेले, मोजमाप तपासणे आणि स्वीकारणे; परिमाण लिहिण्याच्या अचूकतेकडे लक्ष द्या. मापनामध्ये अतिरिक्त कामाची आवश्यकता (कटिंग ग्रेटिंग, वीटकाम इ.), डिलिव्हरीच्या संभाव्य अडचणींबद्दल माहिती असावी (कोणताही अचूक पत्ता नाही, पाससह प्रवेश, इंटरकॉम काम करत नाही ...), अनलोडिंग (नाही किंवा लिफ्ट काम करत नाही , दोरीवर स्ट्रक्चर्स उचलणे ...) किंवा असेंबली (वीज पुरवठा नाही, जुन्या फ्रेम्स ठेवताना तोडणे ...), इत्यादी. गणना करताना ही माहिती विचारात घेतली जाते.

२.२.४. खर्चाची घोषणा → स्टेजचे कार्य निर्दिष्ट परिमाणे आणि कॉन्फिगरेशननुसार ऑर्डरची अंतिम गणना करणे आणि ऑर्डरच्या घोषित मूल्यामध्ये महत्त्वपूर्ण बदल झाल्यास आणि हे समायोजित करण्यास सक्षम होण्यासाठी प्रारंभिक आहे. करारावर स्वाक्षरी करण्याच्या क्षणापर्यंत, हे मोजमाप नियंत्रणात ठेवा. बँक हस्तांतरणाद्वारे आगाऊ पेमेंट केल्यास, इनव्हॉइसचे पेमेंट नियंत्रणात घेतले जाते.

2.3. कराराचा निष्कर्ष

२.३.१. कराराची अंमलबजावणी - टप्प्यानुसार कार्ये:

2.3.1.1. ऑर्डरच्या अंतिम कॉन्फिगरेशनचे निर्धारण. करारावर स्वाक्षरी करण्यापूर्वी, ग्राहकांना तयार उत्पादनांचे नमुने, सॅश उघडण्याच्या पद्धती दर्शवा. मापनानुसार, पुन्हा एकदा कॉन्फिगरेशन आणि अतिरिक्त घटकांची उपस्थिती स्पष्ट करा. विंडो बदलण्याशी संबंधित मुख्य संस्थात्मक समस्या (डिलीव्हरीची तारीख आणि वेळ, अतिरिक्त देयके प्राप्त करण्याचे पर्याय, स्थापना प्रक्रिया, कचरा विल्हेवाट, वितरण मानक इ.), तसेच पुढील ऑपरेशनसाठी प्रश्न आणि नियम ग्राहकांसमोर आणण्यासाठी. आणि देखभाल.

2.3.1.2. कराराच्या मुख्य कलमांची व्याख्या. कराराचा निष्कर्ष काढताना, खालील मुख्य मुद्दे निश्चित केले पाहिजेत: कराराची रक्कम (अर्थातच रूबलमध्ये), प्रीपेमेंट आणि अधिभाराची रक्कम, अधिभार प्राप्त होण्याचा क्षण, वितरणाची अंदाजे तारीख (तयारी ) उत्पादनांची आणि स्थापना सुरू झाल्याची तारीख (सामान्यतः दुसऱ्या दिवशी). ग्राहकाकडून हे शोधणे देखील आवश्यक आहे की तो स्वत: इंस्टॉलेशनच्या वेळी उपस्थित नसेल तर कोण काम स्वीकारेल (या प्रकरणात, ग्राहक पॉवर ऑफ अॅटर्नी लिहितो).

2.3.1.3. कराराची अंमलबजावणी. वरील मुद्दे प्रमाणित फॉर्ममध्ये प्रविष्ट करून, कराराच्या स्वतःच्या अनिवार्य स्वाक्षरीसह आणि त्याच्या संलग्नकांसह (कॉन्फिगरेशन आणि खर्चाची गणना) संख्या देऊन करार तयार केला जातो. कागदपत्रांचे संपूर्ण पॅकेज 2 प्रतींमध्ये तयार केले आहे.

२.३.१.४. प्रीपेमेंटचे नियंत्रण. ग्राहकाने मान्य केलेल्या प्रीपेमेंट रकमेचे पेमेंट कॅशियर चेक जारी करून कार्यालयात केले जाते.

२.३.२. सशुल्क ऑर्डर्सचे उत्पादनात हस्तांतरण → स्टेजचे कार्य म्हणजे दस्तऐवजांचे चांगले-तयार पॅकेज उत्पादनाकडे हस्तांतरित करणे आणि त्याच्या अंमलबजावणीपूर्वी ऑर्डरची संपूर्ण माहिती असणे.

2.4. ऑर्डर पूर्ण करण्याचे नियंत्रण

२.४.१. उत्पादनात ठेवलेल्या ऑर्डरच्या उत्पादनावर नियंत्रण → नॉन-स्टँडर्ड ऑर्डरच्या तयारीकडे विशेष लक्ष द्या (लॅमिनेटेड, कमानदार आणि ट्रॅपेझॉइडल, क्वचितच वापरलेले अतिरिक्त घटक इ.).

२.४.२. अहवाल दस्तऐवज तयार करणे (पावत्या, कामे स्वीकारण्याची कृती, करार, पावत्या) → ड्रायव्हर-फॉरवर्डरसह ग्राहकाकडे हस्तांतरित करण्यासाठी आणि ग्राहकाने स्वाक्षरी केलेली आमची प्रत परत करण्यासाठी ऑर्डरच्या वितरणाच्या पूर्वसंध्येला तयार केले.

२.४.३. तयार उत्पादनांच्या वितरणावर नियंत्रण → पुढे ढकललेल्या वितरण तारखेसह ऑर्डरवर विशेष लक्ष द्या.

२.४.४. वितरण आणि स्थापना अधिसूचना नियोजन विभागाने वितरणाची अचूक तारीख आणि वेळ (स्थापना) नियुक्त केल्यानंतर केली जाते.

२.४.५. पत्त्यावर वितरित केलेल्या ऑर्डरच्या स्थापनेचे निरीक्षण करणे → स्थगित स्थापना तारखेसह ऑर्डरवर विशेष लक्ष द्या.

२.४.६. ऑपरेशनल माहितीचे प्रसारण → उत्पादन, वितरण किंवा स्थापनेतील अयशस्वी होण्याबद्दल ग्राहक आणि संबंधित अधिकार्‍यांकडून प्राप्त झालेली सर्व माहिती व्यवस्थापनाकडे त्वरित हस्तांतरित करण्याच्या अधीन आहे.

२.४.७. स्वाक्षरीसाठी ग्राहकाला सादर केलेल्या दस्तऐवजांच्या अंमलबजावणीचे नियंत्रण आणि परत करणे.

२.४.८. ऑर्डर पूर्ण करणे → सर्व काम पूर्ण केल्यानंतर, तुम्हाला ग्राहकाला कॉल करणे आणि केलेल्या कामाच्या गुणवत्तेवर सर्वेक्षण करणे आणि टिप्पण्या करणे आवश्यक आहे.

2.5. वॉरंटी सेवेचे नियंत्रण.सर्व येणारे अर्ज जर्नलमध्ये खालील माहितीसह रेकॉर्ड केले जाणे आवश्यक आहे: कराराचा क्रमांक आणि तारीख, पत्ता, फोन नंबर, F., दाव्याचे तपशीलवार वर्णन. स्टेजचे कार्य ग्राहकाकडून येणाऱ्या विंडोच्या वॉरंटी सेवेसाठी अर्ज प्राप्त करणे, रेकॉर्ड करणे आणि त्यांची अंमलबजावणी नियंत्रित करणे हे आहे.

3. कामाच्या जबाबदारी(वैयक्तिक).

3.1. Xxxx

3.2. Xxxxx

4. अधिकार

४.१. उत्पादन प्रक्रिया सुधारण्यासाठी सूचना करा.

४.२. अधिकृत कर्तव्ये पार पाडण्यासाठी आवश्यक असलेली आवश्यक माहिती विभाग प्रमुखांकडून मागवणे.

सुरुवातीला, लेखातच पीव्हीसी खिडक्या विकणाऱ्या विक्रेत्यांना "उघड" करणे समाविष्ट आहे हे तथ्य असूनही, मी व्यवस्थापकांसाठी उभे राहीन. विक्रेते ज्या पद्धतीने काम करतात तो त्यांचा दोष नाही. समस्या सध्याच्या बाजारपेठेत कार्यरत असलेल्या कर्मचार्यांच्या शिक्षण आणि प्रशिक्षणाच्या संपूर्ण प्रणालीमध्ये आहे.
बहुतेक कर्मचार्‍यांचे प्रशिक्षण कसे चालले आहे ते पाहण्याचा माझा प्रस्ताव आहे. पहिल्यांदाच, एखाद्या व्यक्तीला विंडो सेल्समन म्हणून नोकरी मिळते, स्वाभाविकपणे त्याला विक्रीचा अनुभव नाही. प्रथम, त्याला साहित्याचा ढीग अभ्यासण्यासाठी टेबलवर ठेवले जाते: तांत्रिक दस्तऐवजीकरण, माहितीपत्रके इ ... "अभ्यास करा!" आणि म्हणून तो बसतो आणि या अभ्यासाचे सार समजून घेण्याचा प्रयत्न करतो. परंतु नवशिक्यासाठी, हे करणे कठीण आहे, कारण नियमानुसार, त्याला पीव्हीसी विंडोचे उत्पादन आणि त्याहूनही अधिक स्थापना आणि स्थापना दर्शविली जात नाही. तुमची कल्पनाशक्ती चांगली विकसित झाली असेल तरच तुम्ही याची कल्पना करू शकता. लवकरच, कर्मचारी काही जटिल शब्दावली उच्चारण्यास सुरुवात करतो. तीन-चेंबर प्रोफाइल आणि पाच मधील फरक आणि सर्वसाधारणपणे, ते काय आहे हे समजते. आणि, एका महिन्यानंतर, "कव्हरपासून कव्हरपर्यंत" ब्रोशर शिकून, "अनुभवी" विक्रेता व्हा.
परंतु, जर नवागत भाग्यवान असेल, तर त्याला प्रशिक्षणासाठी पाठवले जाईल, जे भागीदार कंपन्यांद्वारे चालते: दुहेरी-चकाकी असलेल्या खिडक्या, फिटिंग्ज, प्रोफाइल निर्माते. तेथे, नवशिक्या कर्मचाऱ्याचे ज्ञान तांत्रिक माहितीद्वारे समर्थित असेल आणि प्रोफाइल तज्ञांद्वारे आयोजित प्रशिक्षणांमध्ये ते तुम्हाला "प्रोफाइल A योग्यरित्या कसे विकायचे" हे देखील सांगतील.
आणि परिणामी, आम्हाला मिळते:
व्यवस्थापक फक्त प्रोफाइल देतात
आपण कोणत्याही दुकानात कॉल केल्यास आणि विचारल्यास: "खिडकीची किंमत काय आहे?" जवळजवळ प्रत्येक स्टोअर तुम्हाला उत्तर देईल: "तुम्हाला कोणत्या प्रोफाइलमधून विंडो हवी आहे: पाच- किंवा तीन-चेंबरमधून?" किंवा "तुम्हाला कोणते प्रोफाईल "सॅलॅमंडर" किंवा "KBE" जास्त आवडते?" प्रोफाइल सिस्टममध्ये मला अजिबात समजत नाही हे असूनही, पहिली छाप तयार झाली आहे, विंडो निवडताना मुख्य गोष्ट म्हणजे ती कोणत्या प्रोफाइलमधून बनविली जाते. आणि आता मी माझ्या सर्व मित्रांना आणि विक्रेत्यांना प्रश्नांसह त्रास देईन: "हे प्रोफाइल उच्च-गुणवत्तेचे आहे का?" "कोणते प्रोफाइल चांगले आहे?"
परंतु विंडो निवडताना मुख्य गोष्ट म्हणजे दुहेरी-चकचकीत खिडकी आणि उपकरणे आणि त्याची स्थापना. याव्यतिरिक्त, व्यवहार यशस्वीरित्या पूर्ण केल्यावर, विक्रेता अशा प्रकारे अशा क्लायंटला प्रतिस्पर्धी कंपन्यांकडे आणतो जे समान प्रोफाइलमधून विंडो तयार करतात, परंतु इतर सर्व घटकांची गुणवत्ता लक्षणीयरीत्या निकृष्ट आहे.
प्रोफाइल कंपन्यांच्या प्रशिक्षणात ते याबद्दल बोलत नाहीत. हे समजण्यासारखे आहे.
व्यवस्थापक त्यांच्या कंपनीला USP (युनिक सेलिंग प्रपोझिशन) देत नाहीत
विक्रीवरील मुख्य "उत्पादन" यूएसपी आहे. याचा अर्थ असा नाही की जर प्रत्येकाने ग्राहकांना मानक पांढऱ्या खिडक्या दिल्या, तर आमची कंपनी नॉन-स्टँडर्ड निळ्या खिडक्या विकेल. याचा अर्थ असा की आम्ही आमची अनन्यता आणि मौलिकता या मार्केटमध्ये ठेवत आहोत. ही एकतर अतिरिक्त सेवा किंवा दर्जेदार कारागीर असू शकते. दुसऱ्या शब्दांत, इतर काय करू शकत नाहीत.
विक्रेत्याची जबाबदारी काय आहे याचा मी बराच वेळ विचार केला. आणि मी निष्कर्षापर्यंत पोहोचलो की विक्रेता हा कंपनीचा “चेहरा” आहे, त्याच्या जाहिरातीची मुख्य शक्ती आहे. विक्रेत्याचे कार्य म्हणजे खरेदीदाराला कंपनीची उद्दिष्टे अचूकपणे सांगण्याची क्षमता आणि त्यांची कंपनी इतरांपेक्षा चांगली का आहे.
परंतु व्यवस्थापक, जणू काही संमोहित झाल्याप्रमाणे, एका गोष्टीबद्दल पुनरावृत्ती करतात: प्रोफाइल, फिटिंग्ज, दुहेरी-चकचकीत खिडक्या ... पण कंपनीचे काय?
सहमत आहे, ही त्यांची चूक नाही. हे प्रशिक्षणात नमूद केलेले नव्हते, माहितीपत्रकात वर्णन केलेले नव्हते. कधीकधी, स्वतः पीव्हीसी खिडक्या विकणाऱ्या कंपन्यांच्या प्रमुखांनाही त्यांची विशिष्टता काय आहे, त्यांचा यूएसपी काय आहे हे माहित नसते. ते पाहतात की ते इतर सर्वांसारखेच उत्पादन करतात आणि ग्राहकांनी त्यांच्याकडून का खरेदी करावी हे ते स्पष्ट करू शकत नाहीत. पण त्यांना ते खरोखर हवे आहे. आणि हे देखील समजण्यासारखे आहे.
व्यवस्थापक फक्त तांत्रिक माहिती वापरतात
बर्याच खरेदीदारांसाठी, ज्यांना पीव्हीसी विंडोच्या विक्रीसाठी बाजारपेठेची चांगली माहिती आहे त्यांच्याशिवाय, तांत्रिक शब्दावली "रशियन भाषेत नाही" असे काहीतरी वाटते. अटी: चेंबर्स, सीलंट, ड्रेनेज सिस्टम, क्लॅम्प, ठिबक इ. - हे सर्व केवळ नवीन प्रश्न आणि याचा अर्थ काय आहे हे स्पष्ट करण्याची इच्छा निर्माण करते. या शब्दांमधील गुंतागुंतीमुळे भीतीची भावना निर्माण होते.
आताच्या परिस्थितीची कल्पना करा. लाकडी खिडकी कुजलेली आहे आणि ती उघडणार नाही (आणि ती उघडण्याचा प्रयत्न न करणे चांगले). आणि तुम्ही नवीन विंडो लावण्याचा निर्णय घेतला, परंतु त्यापूर्वी तुम्हाला प्लास्टिकच्या खिडक्या कधीच आल्या नाहीत. प्रथम, आपण विंडोची किंमत शोधण्याचा निर्णय घ्या. तुम्हाला सापडलेल्या स्टोअरला कॉल केल्यावर, उदाहरणार्थ, इंटरनेटवर, तुम्ही प्रश्न विचारता: "खिडकीची किंमत काय आहे?" प्रतिसादात: "आणि तुम्हाला तीन- किंवा पाच-चेंबरमध्ये कोणत्या प्रोफाइलमध्ये स्वारस्य आहे?" आपण: "काय चांगले आहे?" “पाहा, पाच-चेंबरच्या तुलनेत तीन-चेंबरमध्ये उच्च थर्मल इन्सुलेशन नाही. परंतु, जर तुमचे अपार्टमेंट उबदार असेल तर तीन-चेंबर प्रोफाइल अगदी योग्य आहे. परंतु डिझाइनमध्ये, पाच-चेंबर अधिक मनोरंजक दिसते, tk. त्यावर राखाडी प्लास्टिकचा सील आहे आणि जास्त काळ टिकेल. ”
परिणामी, आणखी किमान सहा प्रश्न उद्भवतील:
1) "हे कॅमेरे कुठे आहेत आणि ते काय आहेत?"
2) "सील कुठे आहे आणि ते काय आहे?"
3) "प्लास्टिक सील काय बदलू शकते?"
4) "इतर प्लास्टिकचे सील कसे दिसतात?"
5) "मला वाढलेल्या थर्मल इन्सुलेशनसह खिडकी खरेदी करण्याची आवश्यकता आहे का?"
6) “तुम्ही मऊ थर्मल इन्सुलेशन विकत घेतले तर किती? याचा खोलीच्या तापमानावर कसा परिणाम होईल?"
परिणामी, या प्रकरणातील स्पष्टीकरणाऐवजी, एक खरेदीदार म्हणून, मला अतिरिक्त प्रश्न मिळतील आणि मला ते स्वतः शोधून काढण्याची आवश्यकता आहे. अनेक खरेदीदार हेच करतात. आणि मग, पारखीच्या हवेने, ते व्यवस्थापकांवर तांत्रिक प्रश्नांचा भडिमार करतात: "तुम्ही कोणत्या प्रकारचे मजबुतीकरण स्थापित करत आहात?", "आणि तुमच्या प्रोफाइलमध्ये उष्णता हस्तांतरण प्रतिरोधनाचे गुणांक काय आहे?"
व्यवस्थापकांच्या कार्याचे हे वैशिष्ट्य अगदी समजण्यासारखे आहे. हा सगळा दोष तांत्रिक कागदपत्रांचा! शिवाय, त्यांना तांत्रिक शब्दावलीने ग्राहकांना दूर ठेवण्याऐवजी त्यांना कसे आकर्षित करायचे हे शिकवले गेले नाही.
व्यवस्थापक माहितीपत्रकातील टिप्स वापरतात
जेव्हा आम्ही एखादे उत्पादन ग्राहकांसमोर सादर करतो तेव्हा फायद्याची भाषा वापरणे महत्त्वाचे असते. प्रोफाइल कंपन्यांच्या प्रशिक्षणात ते याबद्दल बोलतात. आणि हे अत्यावश्यक आहे की अशा प्रशिक्षण कार्यक्रमांमध्ये, पद्धतशीर नियमावली विक्रेत्यांना जारी केली जाते, ज्यामध्ये फायद्याची भाषा योग्यरित्या कशी वापरायची आणि विविध परिस्थितींसाठी उत्तरे कशी तयार करायची याचे तपशीलवार वर्णन केले जाते. अनेक व्यवस्थापक फोनवर ग्राहकाशी संवाद साधताना या माहितीपत्रकांचा वापर करतात.
अशा तयार उत्तरांमधील पर्याय येथे आहेत: "कठोर मजबुतीकरणाबद्दल धन्यवाद, तुमच्या खिडकीची घरफोडीविरोधी कार्ये वाढली आहेत, याचा अर्थ तुमच्या घराची सुरक्षा वाढली आहे" किंवा "हे प्रोफाइल राखाडी सील वापरते आणि म्हणून तुला एक निर्दोष देखावा मिळेल." आणि असे देखील "प्रोफाइलच्या थर्मल इन्सुलेशनच्या वाढीव गुणांकामुळे, आपण आपल्या घराची उबदारता आणि आराम ठेवू शकता."
आणि मग तुम्ही आक्षेप घेण्यास सुरुवात करू शकता: “आणि त्यात काय चूक आहे? आणि फायद्याची भाषा स्पष्ट होते! सक्षमपणे तयार केलेली वाक्ये! ". मी उत्तर देतो. काही सुप्रसिद्ध प्रोफाइल उत्पादन कंपन्यांच्या वेबसाइटला भेट द्या. त्यांच्यावरील प्रोफाइल सिस्टमचे वर्णन पूर्णपणे समान आहे. त्यांचे प्रोफाइल सर्वात सुरक्षित आहे, उत्कृष्ट द्वारे दर्शविले जाते देखावा, उबदार ठेवा आणि अर्थातच, सर्वात पर्यावरणास अनुकूल. याचे कारण असे की सर्व प्रोफाइलिंग कंपन्यांनी या मार्केटमध्ये स्वतःला ओळखण्यासाठी एक विशिष्ट स्टिरिओटाइप विकसित केला आहे.
परिणामी, आमच्याकडे प्रोफाइल भागीदारांद्वारे प्रशिक्षित विक्रेते समान अटी बोलतात. जेव्हा खरेदीदारास सतत आणि सर्वत्र सांगितले जाते: पर्यावरणास अनुकूल, आरामदायक, आपल्या घराची उबदारता, सुरक्षित, तर एका विशिष्ट क्षणी तो या सर्व संज्ञा पार्श्वभूमी, हस्तक्षेप ("पांढरा आवाज") म्हणून घेण्यास सुरवात करेल.
म्हणून, जिवंत, सार्वजनिकपणे उपलब्ध आणि समजण्यायोग्य भाषा वापरणे चांगले. चला म्हणूया: “खिडकीमध्ये राखाडी सील व्यावहारिकदृष्ट्या अदृश्य आहे या वस्तुस्थितीमुळे, एक अतिशय मनोरंजक ऑप्टिकल घटना दिसून येते. दृष्यदृष्ट्या, खिडकी मोठी दिसते आणि अशी भावना आहे की खोली भरपूर प्रकाशाने प्रकाशित झाली आहे "किंवा" प्रोफाइलच्या चांगल्या थर्मल इन्सुलेशन वैशिष्ट्यांमुळे, आम्ही तुम्हाला खात्री देतो की हवामानाची पर्वा न करता तुमचे घर उबदार असेल. बाहेर आणि आता तुम्हाला हीटरची गरज लागणार नाही."
पुन्हा, मला विक्रेत्यांसाठी उभे राहायचे आहे. त्यांना जे शिकवले जाते तेच ते म्हणतात. आणि ते काय शिकवत नाहीत, ते सांगत नाहीत, कारण त्यांना माहित नाही.
किंमत व्यवस्थापक काम करत नाहीत
मी माझ्या एका लेखात याबद्दल आधीच बोललो आहे. व्यवस्थापकांना त्यांच्या उत्पादनाची किंमत खरेदीदारास योग्यरित्या कशी स्पष्ट करावी हे माहित नसते. आणि हा सर्व विक्रीचा आधार आहे. खरेदीदारास त्याचे कारण समजावून सांगितले असल्यास तो अधिक पैसे देईल. बर्याच प्रकरणांमध्ये, किंमतीबद्दल बोलणे हा विक्रेत्यासाठी सर्वात लाजिरवाणा क्षण असतो. कारण कंपनीने खिडकीवर अशी किंमत का ठेवली हे त्यांना स्वतःला समजत नाही आणि क्लायंटला हे कसे समजावून सांगावे हे त्यांना माहित नाही.
किंमत केवळ फिटिंग्ज, प्रोफाइल आणि डबल-ग्लाझ्ड विंडोच्या ब्रँडवरच नाही तर अतिरिक्त सेवांवर देखील अवलंबून असते: उत्पादन, मापन, वितरण आणि स्थापना. यामध्ये कंपनीच्या तज्ञांच्या कामाची किंमत देखील समाविष्ट आहे: विक्री व्यवस्थापक, मोजमाप, उत्पादन कामगार आणि इंस्टॉलर. स्थापित विंडोची गुणवत्ता 80% या लोकांवर अवलंबून आहे.
हे मुद्दे खरेदीदारास समजावून सांगणे आवश्यक आहे. प्रोफाइलिस्टच्या सेमिनारमध्ये, अर्थातच, याबद्दल सांगितले जात नाही?
विक्रेत्यांद्वारे केलेल्या मुख्य चुकांबद्दल आम्ही बराच काळ बोलू शकतो, परंतु या लेखात मी मुख्य गोष्टींबद्दल बोललो. शेवटी, मी पुढील गोष्टी सांगू शकतो, फक्त व्यवस्थापकांचा दोष नाही की ते चांगले काम करत नाहीत. हे कर्मचार्‍यांसाठी निवड, प्रशिक्षण आणि प्रोत्साहनांच्या संपूर्ण प्रणालीमुळे आहे. केवळ ही प्रणाली बदलून, आपण अपेक्षित परिणाम मिळवू शकता. प्रत्येक गोष्ट "त्याचा मार्ग घ्या" देण्याचा प्रयत्न करून, आम्हाला प्रारंभिक परिणाम मिळतात.
एक स्वतंत्र तज्ज्ञ म्हणून, मी तुम्हाला सांगतो, भागीदार-प्रोफाइलिंगिस्ट्सने दिलेल्या प्रशिक्षणावर पूर्णपणे विसंबून राहू नका. ते तुमच्या कंपनीच्या सर्व समस्या सोडवणार नाहीत: ते व्यवस्थापकांना तुमच्या पीव्हीसी खिडक्या विकायला शिकवणार नाहीत, ते तुमच्या विक्रीचे प्रमाण, तुमचे उत्पन्न कसे वाढवतील हे सांगणार नाहीत. खरं तर, ते तुम्हाला मदत करण्याचा प्रामाणिक प्रयत्न करतात, परंतु असे करून ते त्यांच्या कंपनीची विक्री वाढवतात. म्हणून, आजचा कल खालीलप्रमाणे आहे, दरवर्षी अधिकाधिक प्रतिस्पर्धी कंपन्या उघडत आहेत. त्यांच्या खर्चावर तुमची विक्री कशी वाढवायची हे कोणीही तुम्हाला समजावून सांगणार नाही. आणि ते बरोबर आहे. कारण या व्यवसायात, असंख्य स्पर्धकांसह, अशी वेळ आली आहे जेव्हा तुम्हाला स्वतःहून निर्णय घेण्याची आवश्यकता असते.

मागील लेखात, आम्ही आमचे विंडो विक्री व्यवस्थापक क्लायंटशी कसे संवाद साधतात आणि मुख्य चुका ओळखल्या याचे तपशीलवार विश्लेषण केले. या प्रकाशनात, आम्ही शक्य तितक्या विक्री अल्गोरिदमचे वर्णन करण्याचा प्रयत्न करू जे तुमच्या व्यवस्थापकांना आणि त्यानुसार, तुमची कंपनी अधिक प्रभावी होण्यास अनुमती देईल.

संपर्क प्रस्थापित करत आहे

मूल्यांकनासाठी अनिवार्य बाबी होत्या:

1. व्यवस्थापक कॉलला किती लवकर प्रतिसाद देतो.
2-3 रिंग नंतर हँडसेट उचला.

2. संभाषणाच्या सुरुवातीला व्यवस्थापक स्वतःचा परिचय कसा करून देतो.
उदाहरणार्थ, आपल्याला खालील वाक्यांशाची आवश्यकता आहे: "सुपर-विंडोज कंपनी. हॅलो."

3. ग्राहकाच्या नावाची चौकशी करा.
संभाषणाच्या अगदी सुरुवातीपासूनच, बरेच व्यवस्थापक सहसा त्यांच्या संभाषणकर्त्याचे नाव न विचारता वाद घालू लागतात आणि "त्यांचे" युक्तिवाद देतात. आणि येथे हे लक्षात घ्यावे की युरोपमध्ये विक्री प्रशिक्षणात असा कोणताही मुद्दा नाही. विचारा: "का?" उत्तर सोपे आहे: पाळणाघरातील जर्मन लोकांना माहित आहे की लोकांमधील संभाषण तेव्हाच होऊ शकते जेव्हा संवादकांना एकमेकांचे नाव माहित असते. कदाचित आपल्या देशात हे आवश्यक नाही? मग आपण समृद्ध आणि समृद्ध युरोपचा इतका हेवा का करतो?

म्हणून, संभाषणाच्या सुरुवातीला, संपूर्ण संवादात वापरण्यासाठी क्लायंटचे नाव विचारणे (आणि लक्षात ठेवा!) अत्यावश्यक आहे. मात्र, आमची ओळख करून दिल्यानंतरच आम्ही संवादकर्त्याचे नाव विचारतो. संभाषण यासारखे काहीतरी दिसू शकते:

व्यवस्थापक:"तुम्ही सुपर-विंडोज कंपनीला फोन केला, हॅलो!"

ग्राहक:"हॅलो, कृपया खिडकीची किंमत मोजा" किंवा: "तुमच्या खिडक्यांची किंमत किती आहे?"

व्यवस्थापक:"आता मी आनंदाने त्यांची किंमत मोजेन. आमच्याकडे मोठ्या प्रमाणात वर्गीकरण आहे, म्हणून प्रथम तुम्हाला कोणत्या प्रकारच्या विंडोची आवश्यकता आहे ते शोधू या. माझे नाव इरिना आहे, परंतु तुमच्याशी संपर्क साधण्याचा सर्वोत्तम मार्ग कोणता आहे?"

किंमतीचा प्रश्न टाळत आहे.विक्रीतील हा एक अतिशय नाजूक क्षण आहे आणि बहुतेकदा व्यवस्थापक क्लायंटला काय हवे आहे याच्या अधीन असतात, उदा. तो विचारेल ते करा. अर्थात, क्लायंटची इच्छा लक्ष केंद्रीत असली पाहिजे, परंतु वरील संवादाचे उदाहरण पुन्हा वाचा. व्यवस्थापक अत्यंत सक्षमपणे किंमत जाहीर करणे टाळतो, कारण त्याला हे समजते की क्लायंटने त्याचे पैसे कशासाठी द्यावे हे समजल्यानंतरच त्याला किंमत नाव देणे आवश्यक आहे.

आम्ही शालेय प्रणालीनुसार व्यवस्थापकांच्या कॉलचे मूल्यांकन केले, त्यामुळे त्यांना एक ते पाच गुण मिळाले. सर्व ग्राहकांशी संपर्क स्थापित करण्याच्या टप्प्याचे परिणाम आकृतीमध्ये प्रदर्शित केले आहेत:

पहिल्या संपर्कात व्यवस्थापकांनी क्लायंटवर काय छाप पाडली हे आकृती दर्शवते. सहमत आहे, १०० पैकी फक्त ४% हा अत्यंत कमी निकाल आहे. कदाचित व्यावसायिक नेत्यांनी या शहाणपणाचा विचार केला असेल: "आपल्याला पहिली छाप पाडण्यासाठी फक्त 30 सेकंद लागतात - आणि कधीकधी आपले उर्वरित आयुष्य ते ठीक करण्यासाठी."

गरजा ओळखणे

संपर्क स्थापित करण्याच्या टप्प्यानंतर, व्यवस्थापकाने क्लायंटच्या गरजा किंवा समस्या ओळखल्या तर ते योग्य होईल. अनेक व्यवस्थापक हा टप्पा चुकवतात कारण त्याची गरज दिसत नाही. याला बेशुद्ध अक्षमता देखील म्हणतात, दुसऱ्या शब्दांत, "मला काय माहित नाही ते मला माहित नाही".

गरजा ओळखण्याच्या टप्प्याच्या विश्लेषणासाठी, आम्ही समाविष्ट करतो:

1. व्यवस्थापकाच्या कामात या स्टेजची उपस्थिती.

2. योग्य प्रश्न असणे.
आणि योग्य ते सर्व प्रश्न आहेत जे क्लायंटला त्याच्या समस्यांबद्दल बोलण्यास मदत करण्यासाठी शक्य करतात: "कोणत्या खिडक्या चांगल्या आहेत हे मी ठरवू शकत नाही", "मला शेजारच्या खिडक्या हव्या आहेत", "मला मी घर दुरुस्ती करत आहे", "अनेक कंपन्या, आणि त्या सर्व एकच गोष्ट सांगतात."

3. सक्रिय ऐकणे.
लक्षपूर्वक ऐकणे आणि ऐकणे शिकणे ही आपल्या समाजातील तातडीची समस्या आहे. बर्याचजण, दुर्दैवाने, अद्याप हे शिकलेले नाहीत - डझनभर विंडो कंपन्यांच्या कामाचे परीक्षण केल्यानंतर, आम्हाला अशा निराशाजनक निकालाची खात्री पटली. म्हणून, उदाहरणार्थ, क्लायंटद्वारे वारंवार विचारलेल्या प्रश्नावर: "तुमची कंपनी कोणती चांगली आहे?", व्यवस्थापक उत्तर देतो: "मला तुमच्यासाठी विंडोची गणना करू द्या."

विक्री प्रक्रिया व्यवस्थापन- दुर्दैवाने, एक संकल्पना जी अजूनही "आधुनिक" विक्रेत्याला समजली नाही. याचा अर्थ असा की व्यवस्थापक क्लायंटच्या प्रश्नांची उत्तरे देत नाही - व्यवस्थापक क्लायंटला योग्य, पूर्व-तयार प्रश्न विचारून आणि त्याची स्वारस्य दर्शवून संभाषण व्यवस्थापित करतो, कारण केवळ तर्कशुद्धपणे मांडलेल्या प्रश्नांच्या मदतीने आपण व्यवस्थापक कोणता युक्तिवाद करतो हे शोधू शकता. पुढे दिले पाहिजे. तुम्ही क्लायंटसोबत उदारही असणे आवश्यक आहे.

गरजा ओळखण्याच्या टप्प्याचा एक आकृती, ज्याचे परिणाम, दुर्दैवाने, इच्छित काहीतरी सोडतात:

सादरीकरण

दुर्दैवाने, बर्‍याच व्यवस्थापकांचा असा विश्वास आहे की ते जितके अधिक ग्राहकाला विंडोबद्दल सांगतील तितक्या लवकर ते त्याला खरेदी करण्यासाठी राजी करू शकतील. तथापि, हे सामान्य ज्ञान आहे की जो खूप बोलतो तो कंटाळवाणा असतो. साहजिकच, आपण क्लायंटला नक्की काय म्हणणार आहोत यावर बरेच काही अवलंबून असते. फायदे आणि फायद्यांच्या भाषेत प्रवेश करण्यायोग्य कथा आयोजित करणे आवश्यक आहे आणि असे म्हणू नका की खिडक्यांना एक राखाडी सील, पाच चेंबर्स आणि विशेष कोटिंगसह फिटिंग्ज आहेत - तथापि, क्लायंटला, बहुधा, याबद्दल काहीही समजणार नाही. हे, आणि जर त्याने समजून घेण्याचा प्रयत्न केला, तर हा त्याचा चुकीचा अर्थ असेल. क्लायंटला हे स्पष्ट करणे महत्वाचे आहे की या किंवा त्या विंडोचा फायदा त्याला काय फायदा देईल. उदाहरणार्थ, राखाडी सील युरोपियन पद्धतीने खिडक्या अधिक मोहक आणि आधुनिक बनवेल, तसेच काळ्या फ्रेमच्या अनुपस्थितीमुळे दृष्यदृष्ट्या स्कायलाइट वाढवेल. क्लायंट सील बदलण्यावर देखील बचत करेल, कारण काळ्या रंगाच्या विपरीत राखाडी सीलचे सेवा आयुष्य 30 वर्षे आहे आणि अभिनव घटक रचनामुळे त्यांचे आकार आणि रंग अनेक वर्षे टिकून राहतील.

अशा प्रकारे, सादरीकरणात, व्यवस्थापकास आवश्यक आहे:
1. ग्राहकाला उत्पादनातून मिळणारे फायदे खात्रीपूर्वक सांगण्यास सक्षम व्हा.
2. क्लायंटला तज्ञ सल्ला द्या.
3. क्लायंटच्या मूलभूत गरजा ओळखण्यात सक्षम होण्यासाठी, आणि व्यवस्थापकाला माहित असलेल्या प्रत्येक गोष्टीबद्दल बोलू नये, परंतु क्लायंटला खरोखर काय त्रास होतो त्याबद्दल बोलू नये.
4. सवलत कार्यक्रमांबद्दल क्लायंटला सक्षमपणे माहिती द्या. क्लायंटने सवलतींबद्दल विचारले असता, आम्हाला व्यवस्थापकांच्या खालील विधानांची वारंवार साक्ष द्यावी लागली: "आणि मी तुमच्यासाठी सवलत आधीच मोजली आहे. 25%"
5. उत्पादनाची किंमत सक्षमपणे समजावून सांगा, परंतु कोणत्याही परिस्थितीत तर्क न करता त्याचे नाव देऊ नये.

सादरीकरण टप्प्याचे आमचे विश्लेषण देखील आकृतीमध्ये चित्रित केले आहे. एकूण कॉल्सपैकी केवळ 20% कॉल सक्षम असल्याचे दिसून आले. दुर्दैवाने, क्लायंटसह व्यवस्थापकांच्या कामाच्या या टप्प्यावर, सर्वकाही आम्हाला पाहिजे तितके यशस्वी होत नाही.

आक्षेप घेऊन काम करा

आक्षेपांसह काम करण्याच्या टप्प्याचे परीक्षण करताना, असे दिसून आले की व्यवस्थापक यामध्ये सर्वात व्यावसायिकपणे तयार आहेत. तथापि, हे लक्षात घेतले पाहिजे की व्यावसायिक व्यवस्थापक सामान्यतः आक्षेपाशिवाय करतात.

आक्षेपांसह काम करण्याच्या टप्प्यावर, खालील गोष्टी अतिशय महत्वाच्या आहेत:
1. व्यवस्थापकाच्या संप्रेषणाची पद्धत.
2. आक्षेपांची उपस्थिती.
3. आक्षेपांसह कार्य करण्याच्या तंत्राचा वापर.

आम्ही आमच्या सेमिनारमध्ये आक्षेपांसह काम करण्याच्या विषयावर तपशीलवारपणे विचार करतो, जेथे व्यवस्थापक ग्राहकांच्या अशा विशिष्ट विधानांसह कार्य करण्याच्या तंत्राचा सराव करतात, उदाहरणार्थ: "खूप महाग", "शेजारच्या कंपनीमध्ये ते स्वस्त आहे" , "मी जाईन आणि माझ्या पतीशी सल्लामसलत करेन", इ.

संभाषण संपवा

आमच्या संशोधनात, शिफारस केलेले "संभाषणाचा शेवट" (पर्याय 2) आणि निष्कर्षावेळी व्यवस्थापक प्रत्यक्षात कसे वागतात (पर्याय 1) यामध्ये खूप फरक आहे हे लक्षात घेऊन आम्ही अस्वस्थ झालो. स्वतःची तुलना करा:

पर्याय 1

क्लायंट: "... ठीक आहे, मी मग विचार करेन."

व्यवस्थापक: "ठीक आहे, विचार करा - कॉल करा."

क्लायंट: "गुडबाय."

व्यवस्थापक: "गुडबाय."

पर्याय २

क्लायंट: "... ठीक आहे, मी मग विचार करेन."

मॅनेजर: "मारिया पेट्रोव्हना, मला चांगले समजले आहे की खिडकी विकत घेणे हा तुमच्यासाठी खूप गंभीर निर्णय आहे. वरवर पाहता, काहीतरी तुम्हाला गोंधळात टाकते?"

क्लायंट: "प्रामाणिकपणे सांगायचे तर, मला फक्त माझ्या पतीशी सल्लामसलत करणे आवश्यक आहे."

व्यवस्थापक: "मी नेहमी माझ्या पतीशी सल्लामसलत करतो, परंतु खिडकी निवडताना तुमच्या पतीसाठी सर्वात महत्वाची गोष्ट कोणती असेल असे तुम्हाला वाटते?"

क्लायंट: "मला खात्री आहे की त्याला खूप काळजी आहे की आपली फसवणूक होणार नाही, कारण आजूबाजूला अनेक वन-डे कंपन्या आहेत ..."

मॅनेजर: "मारिया पेट्रोव्हना, मी तुम्हाला चांगले समजतो आणि खरंच, आज आमचे बरेच क्लायंट याला घाबरत आहेत. म्हणून, कंपनीचे स्वतःचे उत्पादन आहे की नाही, ते बाजारात किती काळ अस्तित्वात आहे याकडे तुम्हाला लक्ष देणे आवश्यक आहे. ती ज्या पुरवठादारांसोबत काम करते, तिच्याकडे शिफारशी आहेत की नाही, तसेच मोठ्या चकाकी असलेल्या वस्तू आहेत. आणि आणखी एक गोष्ट: कर्मचारी कसे काम करतात हे पाहणे खूप महत्त्वाचे आहे. तुम्ही ऑफिसला भेट देऊन त्यांच्या व्यावसायिकतेची खात्री करून घेऊ शकता, जिथे तुम्ही असाल. विंडोची गणना करण्यासाठी किंवा मोजमापासाठी तज्ञांना कॉल करण्याची ऑफर दिली.

क्लायंट: "समजले, सल्ल्याबद्दल खूप आभारी आहे. मी विचार करेन" (आम्ही क्लायंटला बोललो, पण तो सोडत नाही आणि स्वतःचा आग्रह धरतो).

व्यवस्थापक: "मी तुम्हाला आणखी एक सल्ला देऊ शकतो. तुम्ही आमच्या मापन मास्टरला ताबडतोब कॉल केल्यास तुमचा वेळ लक्षणीयरीत्या वाचेल. हे तुम्हाला कशासाठीही बांधील नाही, परंतु तो तुम्हाला जागेवरच अधिक देऊ शकेल. सर्वोत्तम सल्लाआणि तुमच्या पतीचा सल्ला घ्या."

क्लायंट: "आणि मोजमाप तज्ञांना कॉल करण्यासाठी किती खर्च येईल?"

व्यवस्थापक: "कॉल पूर्णपणे विनामूल्य आहे. आमच्या तंत्रज्ञांना भेटण्यासाठी तुम्हाला किती वाजता सोयीचे आहे, कदाचित उद्या, दुपारच्या जेवणाच्या आधी किंवा नंतर?"

तांत्रिक तज्ञांच्या भेटीची तारीख आणि वेळ निर्दिष्ट केल्यानंतर, व्यवस्थापकाने पुन्हा एकदा मोठ्याने पुनरावृत्ती केली पाहिजे आणि मोजमापाच्या मान्य अटी देखील कागदावर लिहून घ्याव्यात आणि क्लायंटला दिल्या पाहिजेत (यामुळे क्लायंटला वेळ विसरण्यास मदत होईल. मोजमाप आणि कामाच्या या टप्प्याचे महत्त्व लक्षात घ्या). आणि त्यानंतरच व्यवस्थापक नम्रपणे क्लायंटला निरोप देऊ शकतो.

साहजिकच, या ओळी वाचल्यानंतर, अनेक व्यवस्थापकांनी मोठा उसासा सोडला, कारण आम्ही अजूनही या सेवेच्या पातळीपासून खूप दूर आहोत ...

हे उदाहरण थेट मागील टप्प्याशी संबंधित आहे - आक्षेपांसह कार्य करणे (व्यवस्थापक क्लायंटसह उर्वरित सर्व शंका दूर करतो).

तथापि, संभाषण समाप्त करण्याच्या विषयाकडे परत येताना, या टप्प्यावर यावर जोर दिला पाहिजे फार महत्वाचे:
1. संपर्क स्पष्ट करा.
2. वचनबद्धता करा.
3. नम्रपणे निरोप घ्या.

व्यवसाय शिष्टाचार

संशोधन करत असताना, आम्हाला अनेकदा एक विचित्र घटना समोर आली: व्यवस्थापकांनी आमच्याशी प्रत्यक्ष व्यवहारात "पूर्णपणे" मुलाखती घेतल्या असूनही, आम्ही जे ऐकले त्यावरून आमच्यावर अप्रिय छाप पडल्या. त्यांच्या घटनेच्या कारणांचे विश्लेषण केल्यानंतर, आम्ही विंडोच्या विक्रीसाठी आणखी एक आवश्यक अट निर्धारित करण्यात सक्षम होतो - व्यवस्थापकांमधील व्यावसायिक संप्रेषणाचे शिष्टाचार. यात समाविष्ट आहे:

1. संभाषणात ग्राहक लक्ष केंद्रित करा.

2. स्पर्धकांची माहिती देणे.
या प्रकरणात, नियमांचे पालन करणे आवश्यक आहे: एक विशेषज्ञ प्रतिस्पर्ध्यांबद्दल वाईट बोलत नाही. प्रश्नासाठी: "कंपनी एनच्या खिडक्यांपेक्षा तुमच्या खिडक्या कोणत्या चांगल्या आहेत?" - व्यवस्थापकाचे उत्तर खालील वर्णांचे असावे: "या देखील चांगल्या विंडो आहेत. तुम्हाला या विशिष्ट प्रणालीमध्ये स्वारस्य का आहे?"

3. विचारांची स्पष्ट रचना.

4. संभाषणादरम्यान वर्तन: मैत्रीपूर्ण आणि स्वारस्यपूर्ण संवाद, असभ्य आणि निष्क्रिय नाही.

5. नावाने ग्राहकाचा संदर्भ देण्याची खात्री करा.

6. तुमच्या कंपनीबद्दल माहितीचा स्रोत स्पष्ट करणे आवश्यक आहे.
मार्केटिंग एजन्सीचे आमचे सहकारी हा मुद्दा सर्वात महत्त्वाचा मानतात. आम्ही सहमत आहोत की ही माहिती विश्लेषणात्मक विपणन दृष्टिकोनातून आणि विक्री विपणन दृष्टिकोनातून दोन्ही महत्त्वाची आहे - ती अनेकदा ग्राहकांना बोलण्यास, संभाषण सजीव करण्यास, संपर्काचे सामान्य मुद्दे शोधण्यात मदत करते, विशेषतः जर क्लायंट तुमच्याकडे आला असेल दुसर्‍याच्या शिफारशीवर कंपनी.

तथापि, वास्तविक विक्रीमध्ये, व्यवस्थापकांमध्ये या कौशल्यांचा जवळजवळ पूर्ण अभाव होता:

तर, अभ्यासाचे परिणाम सारांशित करूया. दुर्दैवाने, सज्जनांनो, व्यवस्थापकांनो, आम्ही तुम्हाला त्याचे सकारात्मक परिणाम सांगून दिलासा देऊ शकत नाही - आम्ही व्यवस्थापकांमध्ये सूचीबद्ध केलेल्या अनेक कौशल्यांच्या अभावामुळे विक्रीचे प्रमाण कमी होते आणि त्यामुळे तुमच्या निधीचे प्रचंड नुकसान होते.

आणि जरी तुमची कंपनी तुमच्यासाठी चांगली उलाढाल आणत असली तरी, आम्हाला खात्री आहे की पात्र व्यवस्थापकांना शिक्षित करून, तुम्ही तुमची आर्थिक स्थिती दुप्पट आणि तिप्पट करू शकाल. हे सिद्ध करण्यासाठी, आम्ही खालील आकृती सादर करतो:

लाल आणि निळ्या निर्देशकांमधील रिक्त जागा केवळ हरवलेली रिव्निया किंवा डॉलर्स नाही, तर ती तुमच्या कंपनीची अधोरेखित प्रतिमा देखील आहे. दुसऱ्या शब्दांत, हा तुमचा भविष्यातील नफा (किंवा त्याची कमतरता) आणि ग्राहकांना आणखी आकर्षक होण्यासाठी तुमच्या वाढीचे गुण आहेत.

OknaPlan प्रशिक्षणे प्रशिक्षण व्यवस्थापकांसाठी एक अनोखी कार्यपद्धती प्रदान करते, ज्यामध्ये केवळ उत्पादने, मानसशास्त्र, संप्रेषण नियमांवर लक्ष केंद्रित केलेले वर्गच नाहीत तर ग्राहकांच्या नजरेतून विक्रीकडे पाहण्याची संधी देखील समाविष्ट आहे, ज्यामुळे तुम्हाला प्रत्येक कॉलवर जास्तीत जास्त परतावा मिळू शकेल. किंवा वैयक्तिक अपील.

प्रशिक्षणाचे फायदे:

1. कर्मचाऱ्यांची प्रेरणा वाढली.मला हे लक्षात घ्यायचे आहे की कॉर्पोरेट प्रशिक्षणातील कर्मचारी प्रशिक्षणामुळे कर्मचार्‍यांची स्वतःची प्रेरणा वाढते, जी अर्थातच पुढील यशस्वी कामासाठी एक मजबूत प्रोत्साहन असते.
2. संघ बांधणी.कोणत्याही कंपनीचा विकास कर्मचार्‍यांच्या टीम बिल्डिंगशी थेट संबंधित असतो; अनेकदा व्यवस्थापक वेगवेगळ्या कार्यालयांमध्ये काम करतात आणि एकमेकांना ओळखत नाहीत. कॉर्पोरेट प्रशिक्षण "ओक्नाप्लॅन" हे एक साधन आहे ज्याद्वारे आपण संपूर्ण कार्यसंघाचे सर्वात प्रभावी कार्य साध्य करू शकता.
3. कौशल्याचा सुरक्षित सराव.सेल्स मॅनेजर्सचे प्रशिक्षण अनेक व्यावहारिक व्यायामांसह आहे. विक्री तंत्र विशिष्ट परिस्थितींमध्ये तयार केले जातात, जे आपल्याला वास्तविक परिस्थितीत कर्मचार्यांच्या वर्तनाचे अनुकरण करण्यास अनुमती देतात. कर्मचारी सिम्युलेटेड परिस्थितीतून शिकतात, वास्तविक क्लायंट नाही.

OknaPlan विक्री प्रशिक्षण पूर्ण केल्यानंतर, तुमच्या कंपनीचे कर्मचारी सक्षम होतील आत्मविश्वासाने आणि कार्यक्षमतेनेविक्री करा आणि प्रत्येक कॉलमधून जास्तीत जास्त मिळवा.

उच्च स्पर्धात्मक वातावरणात एखादे उत्पादन विकण्यासाठी, ग्राहकाला खरोखर कशाची काळजी आहे हे समजून घेणे आवश्यक आहे!

आमच्या प्रशिक्षणांमध्ये, आम्ही ग्राहकांच्या गरजा ओळखण्यावर विशेष लक्ष देतो!

प्रशिक्षण तयार करण्याचे तर्क

प्रशिक्षणे व्याख्याने, चर्चा, व्यावसायिक खेळ आणि व्यायामांवर आधारित आहेत जे कर्मचार्यांच्या व्यावसायिक क्रियाकलापांच्या वास्तविक परिस्थितीचे अनुकरण करतात:

1. सुमारे ७०%प्रशिक्षणाचा वेळ व्यावसायिक खेळ आणि व्यायामांसाठी दिला जातो ज्यामुळे तुम्हाला अभ्यास केलेल्या पद्धती आणि तंत्रांचा वापर करण्याचा व्यावहारिक अनुभव मिळू शकतो.
2. सुमारे २०%गट चर्चेसाठी वेळ दिला जातो, सैद्धांतिक सामग्रीच्या विकासामध्ये सहभागींच्या सहभागाची डिग्री वाढवणे, अनुभवाची परस्पर देवाणघेवाण प्रदान करणे.
3. सुमारे 10%प्रशिक्षणादरम्यान, ते लघु-व्याख्यान आणि सामग्रीसह सहभागींच्या कार्यासाठी समर्पित असतात जे तुम्हाला वैचारिक उपकरणे सुव्यवस्थित करण्यास, प्रशिक्षणादरम्यान मिळालेला अनुभव एकत्रित करण्यास आणि अभ्यास केलेल्या क्षेत्रामध्ये स्पष्ट आणि अधिक आधारभूत कल्पना तयार करण्यास अनुमती देतात.

कामांचा क्रम

खाली आम्ही प्रत्येक प्रशिक्षण प्रकल्पासाठी ऑफर केलेल्या कामाचा एक सामान्य क्रम आहे. हे ग्राहकाच्या गरजेनुसार समायोजित केले जाऊ शकते.

प्रत्येक प्रशिक्षणाच्या परिणामांवर आधारित एक अहवाल तयार केला आहे, ज्यामध्ये गट सदस्यांचे संक्षिप्त वर्णन आहे (क्रियाकलाप, विचाराधीन विषयांची समज, शिकण्यासाठी प्रेरणा इ.); सर्वाधिक स्वारस्य असलेल्या विषयांवर माहिती. या अहवालाचा उपयोग प्रशिक्षण सहभागींचे मूल्यांकन करण्यासाठी तसेच या श्रेणीतील कर्मचाऱ्यांच्या पुढील प्रशिक्षण आणि विकासाची योजना करण्यासाठी केला जाऊ शकतो. ज्ञान आत्मसात करण्याचा एक ब्लॉक देखील समाविष्ट आहे, ज्यानुसार आपण प्रशिक्षणाच्या प्रभावीतेचे मूल्यांकन करू शकता.

या प्रकाशनात, आम्ही शक्य तितक्या विक्री अल्गोरिदमचे वर्णन करण्याचा प्रयत्न करू जे तुमच्या व्यवस्थापकांना आणि त्यानुसार, तुमची कंपनी अधिक प्रभावी होण्यास अनुमती देईल.

संपर्क प्रस्थापित करत आहे

1. 2-3 रिंग नंतर हँडसेट उचला.

2. उदाहरणार्थ, आपल्याला खालील वाक्यांशाची आवश्यकता आहे: "सुपर-विंडोज कंपनी. हॅलो."

3. ग्राहकाच्या नावाची चौकशी करा.

संभाषणाच्या अगदी सुरुवातीपासूनच, बरेच व्यवस्थापक सहसा त्यांच्या संभाषणकर्त्याचे नाव न विचारता वाद घालू लागतात आणि "त्यांचे" युक्तिवाद देतात. आणि येथे हे लक्षात घ्यावे की युरोपमध्ये विक्री प्रशिक्षणात असा कोणताही मुद्दा नाही. विचारा: "का?" उत्तर सोपे आहे: पाळणाघरातील जर्मन लोकांना माहित आहे की लोकांमधील संभाषण तेव्हाच होऊ शकते जेव्हा संवादकांना एकमेकांचे नाव माहित असते. कदाचित आपल्या देशात हे आवश्यक नाही? मग आपण समृद्ध आणि समृद्ध युरोपचा इतका हेवा का करतो?

म्हणून, संभाषणाच्या सुरुवातीला, संपूर्ण संवादात वापरण्यासाठी क्लायंटचे नाव विचारणे (आणि लक्षात ठेवा!) अत्यावश्यक आहे. मात्र, आमची ओळख करून दिल्यानंतरच आम्ही संवादकर्त्याचे नाव विचारतो. संभाषण यासारखे काहीतरी दिसू शकते:

व्यवस्थापक: "तुम्ही सुपर-विंडोज कंपनीला कॉल केला, हॅलो!"

क्लायंट: "हॅलो, तुम्ही कृपया खिडकीची किंमत मोजाल का" किंवा: "तुमच्या खिडक्यांची किंमत किती आहे?"

मॅनेजर: "आता मी आनंदाने त्यांची किंमत मोजेन. आमच्याकडे खूप मोठी वर्गवारी आहे, म्हणून प्रथम तुम्हाला कोणत्या प्रकारच्या खिडक्यांची गरज आहे ते शोधू या. माझे नाव इरिना आहे, परंतु तुमच्याशी संपर्क साधण्याचा सर्वोत्तम मार्ग कोणता आहे?"

किंमतीचा प्रश्न टाळत आहे. विक्रीतील हा एक अतिशय नाजूक क्षण आहे आणि बहुतेकदा व्यवस्थापक क्लायंटला काय हवे आहे याच्या अधीन असतात, उदा. तो विचारेल ते करा. अर्थात, क्लायंटची इच्छा लक्ष केंद्रीत असली पाहिजे, परंतु वरील संवादाचे उदाहरण पुन्हा वाचा. व्यवस्थापक अत्यंत सक्षमपणे किंमत जाहीर करणे टाळतो, कारण त्याला हे समजते की क्लायंटने त्याचे पैसे कशासाठी द्यावे हे समजल्यानंतरच त्याला किंमत नाव देणे आवश्यक आहे.

गरजा ओळखणे

संपर्क स्थापित करण्याच्या टप्प्यानंतर, व्यवस्थापकाने क्लायंटच्या गरजा किंवा समस्या ओळखल्या तर ते योग्य होईल. अनेक व्यवस्थापक हा टप्पा चुकवतात कारण त्याची गरज दिसत नाही. याला बेशुद्ध अक्षमता देखील म्हणतात, दुसऱ्या शब्दांत, "मला काय माहित नाही ते मला माहित नाही".

गरजा ओळखण्याच्या टप्प्याच्या विश्लेषणासाठी, आम्ही समाविष्ट करतो:

1. योग्य प्रश्न हे सर्व प्रश्न आहेत ज्यामुळे क्लायंटला त्याच्या समस्यांबद्दल बोलण्यास मदत करणे शक्य होते: "कोणत्या खिडक्या चांगल्या आहेत हे मी ठरवू शकत नाही", "मला शेजारच्या खिडक्या हव्या आहेत", " मी घर दुरुस्ती करत आहे", "अनेक कंपन्या, आणि त्या सर्व एकच गोष्ट सांगतात."

3. सक्रिय ऐकणे.

लक्षपूर्वक ऐकणे आणि ऐकणे शिकणे ही आपल्या समाजातील तातडीची समस्या आहे. बर्याचजण, दुर्दैवाने, अद्याप हे शिकलेले नाहीत - डझनभर विंडो कंपन्यांच्या कामाचे परीक्षण केल्यानंतर, आम्हाला अशा निराशाजनक निकालाची खात्री पटली. म्हणून, उदाहरणार्थ, क्लायंटद्वारे वारंवार विचारलेल्या प्रश्नावर: "तुमची कंपनी कोणती चांगली आहे?", व्यवस्थापक उत्तर देतो: "मला तुमच्यासाठी विंडोची गणना करू द्या."

विक्री प्रक्रियेचे व्यवस्थापन ही दुर्दैवाने एक संकल्पना आहे जी अजूनही "आधुनिक" विक्रेत्याला समजलेली नाही. याचा अर्थ असा की व्यवस्थापक क्लायंटच्या प्रश्नांची उत्तरे देत नाही - व्यवस्थापक क्लायंटला योग्य, पूर्व-तयार प्रश्न विचारून आणि त्याची स्वारस्य दर्शवून संभाषण व्यवस्थापित करतो, कारण केवळ तर्कशुद्धपणे मांडलेल्या प्रश्नांच्या मदतीने आपण व्यवस्थापक कोणता युक्तिवाद करतो हे शोधू शकता. पुढे दिले पाहिजे. तुम्ही क्लायंटसोबत उदारही असणे आवश्यक आहे.

सादरीकरण

दुर्दैवाने, बर्‍याच व्यवस्थापकांचा असा विश्वास आहे की ते जितके अधिक ग्राहकाला विंडोबद्दल सांगतील तितक्या लवकर ते त्याला खरेदी करण्यासाठी राजी करू शकतील. तथापि, हे सामान्य ज्ञान आहे की जो खूप बोलतो तो कंटाळवाणा असतो. साहजिकच, आपण क्लायंटला नक्की काय म्हणणार आहोत यावर बरेच काही अवलंबून असते. फायदे आणि फायद्यांच्या भाषेत प्रवेश करण्यायोग्य कथा आयोजित करणे आवश्यक आहे आणि असे म्हणू नका की खिडक्यांना एक राखाडी सील, पाच चेंबर्स आणि विशेष कोटिंगसह फिटिंग्ज आहेत - तथापि, क्लायंटला, बहुधा, याबद्दल काहीही समजणार नाही. हे, आणि जर त्याने समजून घेण्याचा प्रयत्न केला, तर हा त्याचा चुकीचा अर्थ असेल. क्लायंटला हे स्पष्ट करणे महत्वाचे आहे की या किंवा त्या विंडोचा फायदा त्याला काय फायदा देईल. उदाहरणार्थ, राखाडी सील युरोपियन पद्धतीने खिडक्या अधिक मोहक आणि आधुनिक बनवेल, तसेच काळ्या फ्रेमच्या अनुपस्थितीमुळे दृष्यदृष्ट्या स्कायलाइट वाढवेल. क्लायंट सील बदलण्यावर देखील बचत करेल, कारण काळ्या रंगाच्या विपरीत राखाडी सीलचे सेवा आयुष्य 30 वर्षे आहे आणि अभिनव घटक रचनामुळे त्यांचे आकार आणि रंग अनेक वर्षे टिकून राहतील.

अशा प्रकारे, सादरीकरणात, व्यवस्थापकास आवश्यक आहे:
1. ग्राहकाला उत्पादनातून मिळणारे फायदे खात्रीपूर्वक सांगण्यास सक्षम व्हा.
2. क्लायंटला तज्ञ सल्ला द्या.
3. क्लायंटच्या मूलभूत गरजा ओळखण्यात सक्षम होण्यासाठी, आणि व्यवस्थापकाला माहित असलेल्या प्रत्येक गोष्टीबद्दल बोलू नये, परंतु क्लायंटला खरोखर काय त्रास होतो त्याबद्दल बोलू नये.
4. सवलत कार्यक्रमांबद्दल क्लायंटला सक्षमपणे माहिती द्या. क्लायंटने सवलतींबद्दल विचारले असता, आम्हाला व्यवस्थापकांच्या खालील विधानांची वारंवार साक्ष द्यावी लागली: "आणि मी तुमच्यासाठी सवलत आधीच मोजली आहे. 25%"
5. उत्पादनाची किंमत सक्षमपणे समजावून सांगा, परंतु कोणत्याही परिस्थितीत तर्क न करता त्याचे नाव देऊ नये.

आक्षेप घेऊन काम करा

आक्षेपांसह काम करण्याच्या टप्प्याचे परीक्षण करताना, असे दिसून आले की व्यवस्थापक यामध्ये सर्वात व्यावसायिकपणे तयार आहेत. तथापि, हे लक्षात घेतले पाहिजे की व्यावसायिक व्यवस्थापक सामान्यतः आक्षेपाशिवाय करतात.

आक्षेपांसह काम करण्याच्या टप्प्यावर, खालील गोष्टी अतिशय महत्वाच्या आहेत:
1. व्यवस्थापकाच्या संप्रेषणाची पद्धत.
2. आक्षेपांची उपस्थिती.
3. आक्षेपांसह कार्य करण्याच्या तंत्राचा वापर.

आम्ही आमच्या सेमिनारमध्ये आक्षेपांसह काम करण्याच्या विषयावर तपशीलवारपणे विचार करतो, जेथे व्यवस्थापक ग्राहकांच्या अशा विशिष्ट विधानांसह कार्य करण्याच्या तंत्राचा सराव करतात, उदाहरणार्थ: "खूप महाग", "शेजारच्या कंपनीमध्ये ते स्वस्त आहे" , "मी जाईन आणि माझ्या पतीशी सल्लामसलत करेन", इ.

संभाषण संपवा

पर्याय 1

क्लायंट: "... ठीक आहे, मी मग विचार करेन."

व्यवस्थापक: "ठीक आहे, विचार करा - कॉल करा."

क्लायंट: "गुडबाय."

व्यवस्थापक: "गुडबाय."

पर्याय २

क्लायंट: "... ठीक आहे, मी मग विचार करेन."

मॅनेजर: "मारिया पेट्रोव्हना, मला चांगले समजले आहे की खिडकी विकत घेणे हा तुमच्यासाठी खूप गंभीर निर्णय आहे. वरवर पाहता, काहीतरी तुम्हाला गोंधळात टाकते?"

क्लायंट: "प्रामाणिकपणे सांगायचे तर, मला फक्त माझ्या पतीशी सल्लामसलत करणे आवश्यक आहे."

व्यवस्थापक: "मी नेहमी माझ्या पतीशी सल्लामसलत करतो, परंतु खिडकी निवडताना तुमच्या पतीसाठी सर्वात महत्वाची गोष्ट कोणती असेल असे तुम्हाला वाटते?"

क्लायंट: "मला खात्री आहे की त्याला खूप काळजी आहे की आपली फसवणूक होणार नाही, कारण आजूबाजूला अनेक वन-डे कंपन्या आहेत ..."

मॅनेजर: "मारिया पेट्रोव्हना, मी तुम्हाला चांगले समजतो आणि खरंच, आज आमचे बरेच क्लायंट याला घाबरत आहेत. म्हणून, कंपनीचे स्वतःचे उत्पादन आहे की नाही, ते बाजारात किती काळ अस्तित्वात आहे याकडे तुम्हाला लक्ष देणे आवश्यक आहे. ती ज्या पुरवठादारांसोबत काम करते, तिच्याकडे शिफारशी आहेत की नाही, तसेच मोठ्या चकाकी असलेल्या वस्तू आहेत. आणि आणखी एक गोष्ट: कर्मचारी कसे काम करतात हे पाहणे खूप महत्त्वाचे आहे. तुम्ही ऑफिसला भेट देऊन त्यांच्या व्यावसायिकतेची खात्री करून घेऊ शकता, जिथे तुम्ही असाल. विंडोची गणना करण्यासाठी किंवा मोजमापासाठी तज्ञांना कॉल करण्याची ऑफर दिली.

क्लायंट: "समजले, सल्ल्याबद्दल खूप आभारी आहे. मी विचार करेन" (आम्ही क्लायंटला बोललो, पण तो सोडत नाही आणि स्वतःचा आग्रह धरतो).

मॅनेजर: "मी तुम्हाला आणखी एक सल्ला देऊ शकतो. तुम्ही आमच्या मापनाच्या मास्टरला ताबडतोब कॉल केल्यास तुमचा वेळ लक्षणीयरीत्या वाचेल. हे तुम्हाला काहीही करण्यास भाग पाडणार नाही, परंतु तो तुम्हाला जागेवर आणखी चांगला सल्ला देऊ शकेल. , तसेच तुमच्या पतीचा सल्ला घ्या."

तांत्रिक तज्ञांच्या भेटीची तारीख आणि वेळ निर्दिष्ट केल्यानंतर, व्यवस्थापकाने पुन्हा एकदा मोठ्याने पुनरावृत्ती केली पाहिजे आणि मोजमापाच्या मान्य अटी देखील कागदावर लिहून घ्याव्यात आणि क्लायंटला दिल्या पाहिजेत (यामुळे क्लायंटला वेळ विसरण्यास मदत होईल. मोजमाप आणि कामाच्या या टप्प्याचे महत्त्व लक्षात घ्या). आणि त्यानंतरच व्यवस्थापक नम्रपणे क्लायंटला निरोप देऊ शकतो.

साहजिकच, या ओळी वाचल्यानंतर, अनेक व्यवस्थापकांनी मोठा उसासा सोडला, कारण आम्ही अजूनही या सेवेच्या पातळीपासून खूप दूर आहोत ...

हे उदाहरण थेट मागील टप्प्याशी संबंधित आहे - आक्षेपांसह कार्य करणे (व्यवस्थापक क्लायंटसह उर्वरित सर्व शंका दूर करतो).

तथापि, संभाषण समाप्त करण्याच्या विषयावर परत येताना, यावर जोर दिला पाहिजे की या टप्प्यावर हे खूप महत्वाचे आहे:
1. संपर्क स्पष्ट करा.
2. वचनबद्धता करा.
3. नम्रपणे निरोप घ्या.

व्यवसाय शिष्टाचार

संशोधन करत असताना, आम्हाला अनेकदा एक विचित्र घटना समोर आली: व्यवस्थापकांनी आमच्याशी प्रत्यक्ष व्यवहारात "पूर्णपणे" मुलाखती घेतल्या असूनही, आम्ही जे ऐकले त्यावरून आमच्यावर अप्रिय छाप पडल्या. त्यांच्या घटनेच्या कारणांचे विश्लेषण केल्यानंतर, आम्ही विंडोच्या विक्रीसाठी आणखी एक आवश्यक अट निर्धारित करण्यात सक्षम होतो - व्यवस्थापकांमधील व्यावसायिक संप्रेषणाचे शिष्टाचार. यात समाविष्ट आहे:

1. संभाषणात ग्राहक लक्ष केंद्रित करा.
2. स्पर्धकांची माहिती देणे.
या प्रकरणात, नियमांचे पालन करणे आवश्यक आहे: एक विशेषज्ञ प्रतिस्पर्ध्यांबद्दल वाईट बोलत नाही. प्रश्नासाठी: "कंपनी एनच्या खिडक्यांपेक्षा तुमच्या खिडक्या कोणत्या चांगल्या आहेत?" - व्यवस्थापकाचे उत्तर खालील वर्णांचे असावे: "या देखील चांगल्या विंडो आहेत. तुम्हाला या विशिष्ट प्रणालीमध्ये स्वारस्य का आहे?"
3. विचारांची स्पष्ट रचना.
4. संभाषणादरम्यान वर्तन: मैत्रीपूर्ण आणि स्वारस्यपूर्ण संवाद, असभ्य आणि निष्क्रिय नाही.
5. नावाने ग्राहकाचा संदर्भ घ्या.
6. तुमच्या कंपनीबद्दल माहितीचा स्रोत स्पष्ट करणे आवश्यक आहे.