Как показать квартиру чтобы ее купили. Как показывать квартиру покупателям

Стандартный показ квартиры продавцом, который я наблюдала немало раз, выглядит так. Покупатели вместе с продавцом или его риэлтором ходят по квартире, и, входя в комнаты, продавец (или его риэлтор) говорит: «А это у нас кухня, а это у нас спальня и т.п.». И все. Дальше покупатели осматривают указанное помещение, задают какие-то вопросы. Если вопросов нет, то продавец молча стоит в сторонке. На самом деле это не показ. Это даже экскурсией назвать нельзя, потому что экскурсовод обычно что-то рассказывает о предмете экскурса. И ладно бы это делали непрофессиональные продавцы – собственники квартиры, но ведь такое поведение, к сожалению, типично и для многих «специалистов».

Что же нужно делать? А следует вспомнить, что квартира в данном случае – это товар. А товар нужно представить! И если предпродажная подготовка – это красивая обертка товара, то показ квартиры – это его демонстрация. Представьте, что вы покупаете какую-нибудь вещь в магазине, ведь хороший продавец обязательно расскажет о ней, покажет, даст потрогать, в общем, продемонстрирует свой товар. Так почему же, продавая квартиру , продавцы ведут себя по-другому? Ведь на самом деле, входя в квартиру, покупатель ничего о ней не знает. И задача хорошего продавца – рассказать о ней. Показать все плюсы квартиры, рассказать о преимуществах по сравнению с другими, аналогичными предложениями. И, кстати, совсем, не рекомендую умалчивать о недостатках квартиры. Во-первых, не факт, что обстоятельства, которые вы считаете большим минусом, являются таковыми для того, кто хочет купить квартиру . Во-вторых, покупатель, скорее всего все недостатки квартиры увидит и сам, и повлиять на выводы, которые он сделает, вы уже никак не сможете. А вот если преподнести недостаток в сочетании с достоинством: «У нас трубы плохие, но первый подъезд уже начали ремонтировать, и через неделю очередь дойдет до нас», то недостаток может выглядеть в глазах покупателя уже совсем по-другому. Но для того, чтобы таким образом скомпенсировать недостатки квартиры, нужно четко понимать достоинства и недостатки квартир-конкурентов. По своему опыту знаю, как хорошо на потенциальных покупателей действует фраза: «У нас есть такой недостаток, зато в сравнении с аналогичными квартирами, выставленными сейчас на продажу, у нас есть такие-то преимущества». И даже, если покупатели еще не смотрели конкурирующие с вашей квартиры, то на их просмотре они обязательно вспомнят ваши слова. И возможно эти слова сыграют решающую роль при остановке своего выбора именно на вашей квартире. Особенно, если другие квартиры продают неумелые продавцы.

Прежде чем приступать к показам квартиры, важно определиться – всем желающим будем показывать или не всем. Я – за продажу квартиры при минимальном числе показов!

И не потому, что времени жалко. А потому, что каждый показ укрепляет в Вас уверенность, что Ваша квартира пользуется повышенным спросом, и не важно, что у большей части приходящих экскурсантов попросту нет денег. А ложные иллюзии – штука серьезная.

И второй момент: каждый показ – это вторжение в личную жизнь, т.к. люди зачастую живут в продаваемых квартирах.

Главное, что нужно понимать при показе квартиры – Вы показываете не СВОЮ квартиру, а БУДУЩУЮ КВАРТИРУ ПОКУПАТЕЛЯ ! А это значит, что вместо слов «вот из этого окна МНЕ нравится смотреть на закат», лучше сказать «вот из этого окна ВАМ понравится смотреть на закат». Лирика, конечно, но, надеюсь, смысл понятен.

Важно, чтобы Покупатель почувствовал , как ОН живет в этой квартире. «Почувствовал» – ключевое слово. Зачастую люди принимают решения, исходя из эмоций, а не логических умозаключений.

Как Вы думаете, как объясняют покупатели свое решение купить ту или иную квартиру? Вовсе не тем, что цена за метр самая низкая, или что соотношение цена/качество оптимальное, а тем, что «зашел в квартиру и понял – это МОЕ» .

Как же помочь покупателю мысленно «пожить» в пока еще Вашей квартире?

Во-первых, это все то же «обезличивание», о котором я писала в о предпродажной подготовке. То есть необходимо максимально освободить помещение от личных вещей.

Во-вторых, помещение необходимо освободить и от людей. Оптимальнее всего, чтобы квартиру показывал Ваш агент. Если такового не имеется, то один (!) взрослый член семьи. Остальных домочадцев отправьте подышать свежим воздухом. Если в доме есть животные – их туда же.

Во время показа не излагайте слишком много текста – можете сболтнуть лишнего. (Тараканов у нас нет – только что потравили ). Но и не молчите как рыба. Отвечайте на вопросы, обратите внимание на те достоинства квартиры, которые не очевидны. Например, что стеклопакеты у Вас не простые, а «дышащие».

Я тут немного забежала вперед, упустив одну важную штуку:

У Вас никогда не будет второй возможности произвести хорошее первое впечатление, поэтому начните с подъезда и лестничной площадки – это первое, что оценивает покупатель. Если необходимо, подметите и помойте ее, почистите или уберите совсем коврик, замените перегоревшие лампочки, приведите в порядок входную дверь. Не забудьте убрать бутылки с подоконника.

Конечно, все предусмотреть невозможно! Едва ли у Вас получится разогнать бомжей, тусующихся у входа в подъезд, так как подозреваю, что им глубоко фиолетовы Ваши заботы. Разве что в Вас два метра роста и килограммов этак под сто двадцать.

Как-то продавала квартиру по хорошей цене, в хорошем месте. Показов было очень много, но она почему-то все никак не продавалась. И вот привожу я туда покупателей (в очередной двадцатый раз), а на лавочке у подъезда спит пьяный мужчина. Ну, думаю, снова зря время потрачу. И что вы думаете? Именно эти покупатели и купили ту квартиру. Так что лично меня пьяницы на лавочках теперь не смущают.

Еще один нюанс:

Не заставляйте Ваших покупателей разуваться. Вдруг у человека носок с дыркой. Да и попросту – пора завязывать с совком. Особенно умиляет, когда господа продавцы суют покупателям свои тапки (заношенные и замызганные). Заботливые вы наши! Уж лучше босиком, а еще лучше – вообще не ходить. Если уж сильно переживаете за чистоту Вашего ламината, постелите у входа коврик и влажную тряпку и предложите гостям вытереть о них свои туфли.

И напоследок, респект нестандартным решениям! Продавала лет пять назад недешевую новостройку в центре. Продали с одного показа, который помню до сих пор. Показывали ночью, т.е. вечером, но поскольку дело было зимой, то темень была ночная. Света в квартире не было (она новая, без отделки и без лампочек). Продавец пришел на показ со свечкой (фонарика не нашел)! Все прошло отлично: ходили с той свечкой по хоромам, за окнами огни ночного города… В общем, понравилась покупателям квартира, купили они ее по итогу. Смотрели, конечно, еще раз днем, но первое впечатление сложно перебить.

На заметку: пришел бы продавец в тот раз с фонариком, совсем по другому могло выйти. Тогда я этого не понимала еще, просто необычность свечки отметила. А фишка еще и в том, что при свете фонаря, особенно яркого, все изъяны бетонной стены гипертрофируются. Вот такие дела.

С большего, вроде все.

В основном люди смотрят квартиры после работы, уставшие и голодные. Помните об этом и старайтесь не напрягать гостей своими проблемами. Создайте уютную и комфортную обстановку и запаситесь оптимизмом и дружелюбием.

Приятных и удачных Вам показов!

Уверенно подтверждаем по телефону, что мы и есть хозяева и продавцы квартиры в одном лице, и вежливо приглашаем нашу квартиру посмотреть.

Излишне упоминать, что предварительно мы, конечно же, «навели марафет» в квартире, то есть провели ее предпродажную подготовку (подробнее о ней см. ролик в разделе «Видео» ). Как минимум, сделали генеральную уборку (включая мытье окон ); как максимум – легкий, не затратный косметический ремонт.

Теперь нам надо набросать маленький план – как правильно показать квартиру Покупателю, чтобы у него сложилось благоприятное впечатление. Правда, нам надо быть готовым к тому, что под видом потенциального Покупателя к нам могут наведаться и риэлторы, чтобы воспользоваться случаем и попытаться продать свои услуги.

Процесс показа квартиры при ее продаже нельзя недооценивать. Ведь всем известно, что хорошая сделка зависит не только от самого товара, но и от умения продавать .

♦ К слову об «умении продавать» ♦

Другими словами, кроме качества самой квартиры в процессе продажи (показа ) имеет значение наше поведение .

Как показывать квартиру Покупателям?

Стоять в углу и грызть семечки, предоставив Покупателю самому все осматривать – не лучшая стратегия. Сегодня мы работаем экскурсоводом , и наша задача – устроить мини-шоу для Покупателя, как это делают профессиональные риэлторы. Представьте, что Вы покупаете эту квартиру вместе с ним, только Вы уже приняли решение о покупке, а он еще сомневается. Развейте его сомнения, объясните ему, чем хороша именно эта квартира, и почему брать лучше именно ее. Отойдите в сторонку и, как говорят в Одессе, дайте Покупателю спокойно сделать себе мнение.

Небольшая уступка в цене – персональная скидка для Покупателя – в завершении показа, может оказаться очень кстати.

Сделайте Покупателю искренний комплимент – это всегда помогает в переговорах, и настраивает собеседника на нужный лад.

Главное – без фанатизма! Если мы будем постоянно жужжать над ухом Покупателя, расхваливая нашу квартиру и рассыпаясь в любезностях, то рискуем получить обратный эффект. Все должно быть в меру.

♦ К слову об эмоциях при продаже квартиры ♦

Если Вы не прирожденный шоумен, и не обладаете навыками гипноза, то лучше к своему «выступлению» подготовиться заранее. Выберем несколько положительных характеристик нашей квартиры, которые не видны сразу, при беглом осмотре. Например, у нас новая медная проводка в квартире, или на кухне у нас – полы с подогревом. Об этом мы и сообщим Покупателю в процессе «экскурсии». Хорошее отопление, прекрасная звукоизоляция – также добавят плюсов в его копилку.

Если же по части ремонта нам похвастаться нечем, то можно найти внешние факторы, играющие в нашу пользу . Например, у нас чистый и тихий двор перед домом, всегда ухоженный подъезд, прекрасные интеллигентные соседи, и т.п.

Если в Вашем доме живут какие-нибудь известные персоны, или «большие и уважаемые люди» – используйте это как плюс. Например, между делом можно заметить, что «двумя этажами выше у нас живет ведущая телеканала ОРТ», или «в соседнем подъезде газпромовцы выкупили сразу три квартиры». Такие заметки действуют, как реклама с узнаваемыми лицами.

Кроме того, показывая квартиру Покупателю, лучше заранее учесть некоторые нюансы, которые помогут нам в продаже. О чем это? Читаем ниже.

Какие нюансы нужно учитывать при показе квартиры?

Время показа (если есть такая возможность ) тоже можно обратить в свою пользу. Замечено, что с утра (или хотя бы в первой половине дня ) люди более спокойные, и более восприимчивы к положительному. Их еще не напрягли на работе, они не уставшие, дневной стресс большого города еще не отпечатался в их настроении.

Если нам удалось договориться с показом на утро – попытайтесь создать Покупателю хорошее настроение на весь день. Этот положительный фон будет им увязан и с нашей квартирой.

Погоду тоже можно эксплуатировать себе на пользу. Смотрим прогноз: хмурое серое небо, дождь и слякоть явно не добавят нам гламура. А вот солнце и голубое небо не стыдно будет показать из окна нашей квартиры. Все это также отложится в «подкорке» Покупателя.

Вид из окон нашей квартиры может играть за нас или против нас, в зависимости от того, что это за вид. Если вид из окна ласкает глаз, грех этим не воспользоваться. Пошире распахиваем занавески и ведем Покупателя к окну (за окном, конечно, день и хорошая погода ). Если же вид из окон нас удручает, то не следует жаловаться об этом Покупателю – прикрываем занавески (за окном все равно вечер и мало что видно ), и акцентируем его внимание на чем-нибудь другом.

Мебель и вещи в квартире лучше свести к минимуму, чтобы они не оставляли впечатления тесного пространства. Лишний хлам – выбрасываем или дарим соседям. Простор в прихожей и комнатах всегда оставляет лучшее впечатление, чем загроможденные проходы и забитые мебелью помещения.

Освещение внутри помещения во многом определяет эмоциональный эффект от него. Тусклая лампочка под потолком, серые окна и темные углы наведут тоску даже на юмориста. Наша задача – сделать прямо противоположное. Если на улице солнце – открываем шторы полностью, если пасмурно или вечер – включаем весь свет, который у нас есть в квартире. Может быть, для этих целей даже купим пару дополнительных ламп или новую люстру.

Запах в квартире может нам здорово помешать (если мы не позаботимся об этом ), или помочь (если позаботимся ).

Если мы недавно пожарили рыбу, покурили на кухне, потискали собаку, не убрали за кошкой, а штабеля кроссовок и туфель в нашей прихожей источают нежный потный аромат – то единственным стремлением Покупателя при осмотре квартиры, будет поиск выхода.

Все эти мелочи помогают показать квартиру в лучшем виде, и оставить хорошее эмоциональное впечатление у Покупателя. А эмоции в продажах играют далеко не последнюю роль.

Суть – много мелких, но положительных факторов составляют одну большую положительную картину восприятия.

ВИДЕО: Как показывать квартиру Покупателю

Какие вопросы задают Покупатели при осмотре квартиры?

Покупатели, как правило, тоже не молчат во время осмотра, а задают вопросы. Причем, интересуются они не только техническими деталями квартиры, но и условиями возможной сделки. Наши ответы на эти вопросы во многом будут влиять на итоговое решение о покупке квартиры. К таким вопросам нам надо быть готовыми заранее, чтобы в нужный момент не начать мямлить, заикаться и «путаться в показаниях», создавая у Покупателя впечатление, что «что-то тут не так, что-то он темнит, пойду-ка я лучше отсюда ».

Типовые вопросы Покупателя при осмотре квартиры , обычно, сводятся к следующему:

• «Почем опиум для народа?»
  — Этот вопрос риторический, на него отвечать не обязательно.
• Кто является собственником квартиры, сколько всего собственников, кто из них женат, есть ли среди них ?
  — Вопросы касаются , и получения разрешения из Органов опеки и попечительства;
• Кто ? Возможна ли выписка до сделки?
  — Очевидно, что «юридически свободная» квартира более ликвидна, т.е. быстрее продается;
• Как долго квартира в собственности? Более трех лет?
  — Вопрос может касаться как , так и (оценивается вероятность оспаривания прав от прежних владельцев);
• Какие у нас имеются?
  — Речь о том, есть ли у нас на руках , и на основании чего оно получено – приватизации, купли-продажи, дарения, наследства, решения суда и т.п.;
• Это «чистая продажа» или ?
  — Вопрос о том, будет ли выстраиваться «цепочка» из квартир, или мы просто получаем деньги, не покупая ничего взамен.
• Как быстро мы готовы собрать недостающие документы, и когда мы будем готовы выйти на сделку?
  — Зависит от состава пакета документов для данной сделки и от требований Покупателя о дополнительных справках-подтверждениях (напр., ).
• Как мы планируем получать деньги, и на каких условиях?
  — Речь идет о (нал, безнал, момент получения денег и т.п.).
• Какая сумма , и на каких условиях нас устроит?
  — Обсуждается сумма, срок, условия возврата, и документ/договор, под который будет передаваться предоплата (об этом – на следующем шаге).
• Возможен ли торг?
  — Категоричный отказ от торга для нас может быть оправдан только в случае явного роста цен на рынке, когда цена квартиры завтра выше, чем сегодня. В остальных случаях благоразумнее дать понять Покупателю, что «все в этой жизни возможно, но в разумных пределах».

Практика однозначно доказывает, что лучше «попотеть» при подготовке сделки, и не иметь проблем на самой сделке, чем подготовиться «спустя рукава», и получить большой стресс и скандал во время подписания , который нередко заканчивается развалом самой сделки и взаимными обвинениями сторон.

Подготовив заранее ответы на эти вопросы, мы, во-первых, снимем многие сомнения Покупателя, а во-вторых, сами будем лучше представлять себе состав и структуру сделки.

Итак, поводив людей по нашим владениям, и поупражнявшись в методах эффективной продажи, мы, наконец, нашли своего Покупателя. Уверенно хлопнули его по плечу, стряхнув остатки сомнений, и ободряюще потрепали его за щеку. Теперь надо это дело закрепить предоплатой.

Как это делается? Сейчас узнаем.

Вам предстоит такое хлопотное дело, как продажа квартиры. И начинается этот процесс с поиска покупателей и последующих показах продаваемого жилища.

Как подготовить жилье к просмотру, как показывать квартиру покупателям, и что следует говорить покупателю, а о чем лучше просто промолчать?

Для начала приберитесь в доме. Квартиру вы продаете не каждый день, поэтому сделайте внеочередную генеральную уборку.

Встаньте у входной двери и осмотрите прихожую взглядом покупателя, затем также пройдитесь по кухне, санузлу и комнатам. Что может не понравиться покупающей стороне? Особое внимание уделите светлым поверхностям — окна, холодильник, сантехника, потолки — все это должно быть чистым. Не забудьте про балкон.

Не поленитесь подклеить отклеившиеся обои или уголок линолеума, убрать висящие провода, починить отошедшую розетку, отмыть плитку на кухне, снять паутину, истребить тараканов и т.д.

На кухне следует убрать лишнюю посуду с рабочих поверхностей, в ванной — сохнущее белье. Идеальный порядок, во-первых, не заставит вас краснеть и теряться во время просмотра, а во-вторых, покажет хорошим хозяином своей собственности. В туалете на всякий случай побрызгайте освежителем воздуха.

Обои переклеивать перед продажей все же не стоит. Если они не в совсем бедственном состоянии, конечно. Новые хозяева наверняка будут делать свой косметический, а то и капитальный ремонт, и ваши труды пропадут зря.

Будьте готовы, что покупатель будет совать свой нос во все уголки вашей жилой площади. Не раздражайтесь, это нормально. Если человек перепутал дверь шкафа с дверью в кладовку, не бойтесь сказать ему об этом. Квартира пока еще ваша.

Важно правильно понять вашу цель: как правильно показать квартиру, ее достоинства и, по возможности, «утаить» недостатки, чтобы получить за нее как можно больше денег. Торговаться покупатель будет в любом случае, но тот момент, что вы продаете недвижимость в отличном состоянии, придаст вам уверенности в себе, что уже немаловажно.

Итак, несомненными достоинствами квартиры, о которых нельзя умалчивать, являются:

• пластиковые окна
• качественно застекленный балкон
• надежная дверь
• напольные покрытия и теплый пол
• натяжные потолки
• встроенные шкафы
• дорогая сантехника
• хорошая плита на кухне (если оставляете)
• новые межкомнатные двери
• бойлер в ванной
• кондиционер
• встроенный кухонный гарнитур (его обычно оставляют)
• вытяжка на кухне
• встроенные фильтры для воды
• барная стойка
• городской телефон
• домофон
• интернет
• недавно сделанный ремонт
• хороший вид из окна
• близость школы, детского сада, поликлиники, магазинов, автобусной остановки или вокзала

Сделайте свою небольшую презентацию квартиры перед покупателем, ведь ваша задача продать ее как можно дороже. На помощь риэлтора в этом случае полагаться не стоит, они часто стоят и молчат, как рыба в воде.

Что можно и не говорить покупателю. Если в вашей кухне установлен мусоропровод, и через него в ваш дом лезут крысы, то вы можете квартиру и не продать.

Не работающий полотенцесушитель, промерзающие углы в угловой квартире, плесень в ванной, протечки крыши на последнем этаже или запах канализации на первом, не закрывающееся окно, отлетевшая плитка — все это покупатель должен разглядеть или спросить сам. И тем более, за плохую дверь в общем тамбуре или постоянно ломающийся домофон или лифт вы никакой ответственности не несете.

Еще один немаловажный момент в вопросе, как показывать квартиру при продаже. Покупатели обычно спрашивают о причине, почему недвижимость все-таки продается. Оптимальный вариант — это переезд в другой город или в новую, просторную квартиру. Об этом надо заранее договориться и с риэлтором. Ни в коем случае не говорите, что продаете квартиру за долги (будут сбивать цену) или бежите от соседей-дебоширов этажом выше.

Что нельзя скрывать? Неисправную электропроводку, сантехнику и прочие вещи, которые внезапно сломавшись, могут нанести физический и материальный ущерб новым жильцам и соседям. Это будет на вашей совести.

Обязательно скажите покупателю, что остается в квартире. Некоторые продавцы откручивают раковину и увозят плиту из кухни. Поставьте себя на место нового владельца. Каково вам будет въехать в такую квартиру?

Чего не следует делать вообще. Потихоньку давать свой телефон покупателю, чтобы обойти риэлтора его комиссионными. В любом случае, платить их будете не вы, а если риэлтор заметит, то получится очень неудобно.

Не ведитесь на подобные уловки нечестных покупателей, потому что неизвестно, чем закончится сделка, если вы откажетесь от услуг и помощи агентства недвижимости.

Многие думают, что риэлторы — это очень богатые люди, которые делают деньги из воздуха, потому что обманывают людей. Но с другой стороны, они приводят к вам покупателей и будут сопровождать сделку документально.

Разумеется, следует обращаться к услугам проверенной фирмы, имеющей офис в городе, а не к черным маклерам. Но свои документы на квартиру не стоит отдавать никому, заранее сделайте копии. Удачного вам показа!