Māklers izrāda dzīvokli. Noteikumi par nekustamo īpašumu dzīvokļa izrādīšanu

Rodions Sovdagarovs, konsultāciju biroja Sovdagarov HR vadītājs, labi pazīstams biznesa treneris no Maskavas, par to, kā nekustamo īpašumu mākleris var veiksmīgi mijiedarboties ar pircēju un pārdevēju, izrādot dzīvokli.

Manuprāt, jēdziens "skats" ir ārkārtīgi kaitīgs. Šī nekad nav skatīšanās, tā vienmēr ir izrāde, un tās uzdevums un metodika ir atšķirīga atkarībā no tā, vai mākleris strādā no pircēja vai pārdevēja. Tomēr ir daži vispārīgi punkti, kas jāpatur prātā. Vispirms par viņiem.

1. Izrāde ir kritiska akcija nekustamā īpašuma mārketinga ziņā, jo izrāde ir gandrīz vienīgais brīdis, kurā klients savām acīm redz nekustamo īpašumu darbu. Kā liecina mūsu pētījumi, tieši pēc nekustamo īpašumu izturēšanās izstādē klients pirmām kārtām novērtē sava darba kvalitāti. Tas ir, jūs varat lieliski nokārtot visus dokumentus, veikt mārketinga analīzi, bet izstādē kļūdāties, un klients uzskatīs, ka esat pilnīgs stulbi.
2. Izstādē mākleram ir 100% iniciatīva. Tam nevajadzētu būt tā: šeit es aizgāju uz stūri (ar ko atšķiras “rādīšana” un “skatīšanās”), un viņi paši tur kaut ko skatās. Pirmkārt, klienta vērtējums būs atkarīgs no nekustamo īpašumu pārdevēja uzvedības. Otrkārt, paši klienti noteikti neko neredzēs: redzēs tikai to, ko rāda, uz ko koncentrējas. Treškārt, izrāde ir potenciāli bīstama, pamatā konfliktējoša situācija, ja tur atrodas saimnieki. Patiesībā uz šo brīdi dzīvoklī ir 2 saimnieki pagātne un nākotne, un starp viņiem noteikti sāk dzirksti. Turklāt, ja pircējam dzīvoklis ļoti patīk, tad tajā brīdī viņš sāk garīgi sakārtot mēbeles, ievākties pie radiem, un viņam sāk nepatikt viss, kas saistīts ar iepriekšējo īpašnieku. Tiek izteikta kritika un rodas konflikti. Tāpēc nekustamo īpašumu tirgotājam ir tik svarīgi, lai viņam būtu iniciatīva.
3. Par darījuma partneri. Viss var gadīties, tāpēc otrā pusē var sastapt klaunu. Kā pret to apdrošināties? Vienīgais veids ir iepriekš saskaņot demonstrēšanas grafiku. Piemēram, jūs sakāt darījuma partnerim: “Parunāsim, izrāde turpinās pusstundu. Vispirms iepazīstinām ar saviem klientiem, iepriekš vienojamies, ko klientam var dot, kas ir un kas nav izdales materiālā. Tad nāk tavas 10 minūtes, rādi-stāsti, es neteikšu ne vārda, dziedi tavu dziesmu. Tad es uzņemos iniciatīvu un uzdodu savus jautājumus. Gatavojieties, mēs vienmēr pārbaudām šo un to. Mums nav uzdevuma - apkaunot tevi. Tad mēs atnākam uz izrādi un saprotam vienkāršu lietu: cilvēks ievēro noteikumus - ir labi, ja viņš sāk rupji pārkāpt noteiktos noteikumus, mans padoms ir: paņemiet savu klientu un evakuējiet viņu no turienes. Savukārt, ja nekustamo īpašumu mākleris sākuma posmā nevar sevi adekvāti pierādīt, tad iedomājieties, ko viņš darīs ar darījumu.

Tagad atdalīsim divus punktus: un .

Ja strādājam no pārdevēja

Ideāls displejs ir tad, ja resursdatora nav vispār, taču tas ir reti sasniedzams.

Pirmkārt, dzīvoklis ir jāsagatavo.

Kas ir izrādīšanai gatavs dzīvoklis? Vispārējais princips ir tāds, ka jo mazāk ir redzama pašreizējo īpašnieku aktivitāte, jo labāk. Dzīvoklim jābūt tīram, vēdinātam: pēc iespējas mazāk sadzīves smaku. Nav gaisa atsvaidzinātāju: krievam tie asociējas ar tualetes telpu. Ja vēlaties piešķirt patīkamas smaržas, ideāls variants ir svaigi pagatavotas kafijas vai kaut kā cepta smarža. Lai to izdarītu, vienkārši iemetiet dažus kafijas graudiņus mikroviļņu krāsnī – tas ir viss, jūs jau esat ieguvuši pareizo smaržu.

Sakārtojiet mēbeles pie sienām, lai maksimāli palielinātu brīvo vietu. Ja iespējams, puķes jānoņem no logiem, tie aizver gaismu. Kopumā izstādes situācijā ideāla vieta mājas puķēm ir piezemēšanās, lai sniegtu koptu izskatu. Ja izrāde ir vakarā, tad labāk visas spuldzes nomainīt pret 100 sveču. Galvenais, lai būtu ļoti viegls.

Pamatprincips ir vairāk gaismas, telpas un gaisa.

Ideāls ir labi apgaismots tukšs dzīvoklis ar balinātām sienām. Piekļūstiet viņam pēc iespējas tuvāk. Ikviens, kuru var izmest no dzīvokļa, ir jādzen ārā. Noteikti noņemiet savus mājdzīvniekus. Nav attaisnojumu: "Viņš nekož", "Viņš ir maigs", "Viņš ir laipns". Mājdzīvnieks šajā brīdī nebūs laipns vienkārša iemesla dēļ: viņš redzēs, kā svešinieks ir ieradies pārņemt viņa māju. Un pat visjaukākais dzīvnieks šādā situācijā sāk izrādīt agresiju. Tāpēc dzīvnieki - pie kaimiņiem vai iet pastaigāties, tajā pašā laikā automātiski izņemam ģimenes locekļus no dzīvokļa.

Pievērsiet uzmanību ieejai. No turienes cilvēki sāk prasīt cenu: sagatavojiet vietni, piekariniet vismaz vecu kalendāru pie sienas. Starp citu, šī ir vienīgā vieta, kur var uzklāt gaisa atsvaidzinātāju, it īpaši, ja smaržo pēc atkritumiem vai žurkām.

Otrs svarīgais punkts ir saimnieka sagatavošana.

Īpašnieks ir jāapklusina. Kāpēc? Es paskaidrošu, kas par lietu. Viņš, nabags, uztraucas, ka viņa dzīvoklis netiks kārtīgi parādīts un sāk traucēt, gāžot izrādes struktūru. Tāpēc mēs tam sniedzam vienkāršu loģiku:

“Pie jums nāk ienaidnieki, šie cilvēki ir šeit, lai vai nu tērētu jūsu laiku, vai, ja viņiem patīk dzīvoklis, pieliktu visas pūles, lai pazeminātu cenu. Jūs tiekat nopratināts, es esmu jūsu advokāts. Jebkurš jūsu vārds tiks izmantots pret jums. Ja šķiet, ka kaut ko neesmu norādījis, pastāstiet man.

Attiecīgi, ko prezentēt pašā izrādē? Dzīvoklis noteikti nav. Ir traki, kad mākleris sāk runāt: "Tās ir sienas, šīs ir durvis, šī ir tualete." Displejā ir jāiekļauj izdrukāta karte, piemēram, no Yandex.Maps, kurā ir redzami galvenie infrastruktūras objekti. Jo mēs prezentējam nevis dzīvokli, bet gan sociālās iespējas un dzīvesveida izmaiņas, ko tas dod: atrašanās vietu, resursus.

Ļoti noderīga lieta ir kaimiņu karte: kurš dzīvo augšā, apakšā, malā, ja kaimiņi ir pieklājīgi. Ja kaimiņi ir “nepieklājīgi”, tad runa nav par tuvējiem kaimiņiem, bet gan par resursiem. Kas šajā ieejā dzīvo no noderīgiem cilvēkiem: pašvaldību darbinieki, mājokļu un komunālie dienesti, tiesībsargājošo iestāžu darbinieki utt. Mēs stāstām un rūpīgi sekojam pircēja reakcijai, reaģējam uz viņa emocijām, bet tajā pašā laikā plānam jābūt mūsu pašu: akli nesekojam pircēja interesēm , dzīvokli prezentējam pēc noteiktas loģikas.

Vēl viens punkts - jābūt izdales materiālam ar vairākām fotogrāfijām, karti, aprakstu, kontaktinformāciju. Šī skrejlapa tiek nodota pircējam vai nekustamo īpašumu tirgotājam. Pircējs aplūko daudzus priekšmetus, kas sajaucas viņa galvā. Bet, ja saņems izdales materiālu, tad atcerēsies tavu dzīvokli, turklāt atšķirs no citiem šoviem.

Saimnieks darba procesā ir jākontrolē, jo viņš ir nervozs, cīnās. Tāpēc, pirmkārt, viņam patiešām jāparāda, cik skaisti mēs prezentējam viņa dzīvokli. Otrkārt, jums ir jāciena viņa fetiši. Katram dzīvokļa pārdevējam dzīvoklī ir kaut kas, ko viņš uzskata par īpaši vērtīgu, neskatoties uz to, ka parasti tā nav. Bet vēl jāparāda, citādi saimnieks uzskatīs, ka neesam pateikuši svarīgāko. Treškārt, ir “atvienoti” saimnieki, ar kuriem kopā jāapgūst dziedājumi: sakiet kādu runas fragmentu, bet uzreiz piekrītiet, ka visu procesu kontrolējat jūs. Un īpašniekam nebūs sajūta, ka viņu iegrūda stūrī.

Ir svarīgi ļaut pircējam parakstīties apskates lapā, jo tajā jābūt vismaz kādai pēdai no pagātnes izrādes. Apskates lapā jābūt vairākiem ierakstiem, lai apstiprinātu, ka dzīvoklis interesē un šis pircējs nav vienīgais, kas to ieradās apskatīt.

Ja strādājam no pircēja

Galvenā māklera kļūda, kad viņš nāk ar pircēju, ir tas, ka viņš aizbildinās, ka atvedis klientu tieši šajā dzīvoklī, un sāk to slavēt un “grūstīt”. Mākleram šāda uzdevuma nav. Mākleram, kurš ieradās kopā ar pircēju, vajadzētu būt izpalīdzīgākajam visu diskusiju organizētājam, kuratoram. Viņam, tāpat kā "Mūsu Tēvam", vajadzētu būt dzīvokļa tehnoloģiskās ekspertīzes plānam, jo ​​uz izrādi atnākušais būs neizpratnē. Šī ir stresa situācija: 15-30 minūšu laikā jums jāpārbauda dzīvoklis, kurā viņi dzīvos vairākus gadu desmitus.

Māklers šajā situācijā mierīgi uzņemas iniciatīvu: pēc izrādes viņš apskates kartē sāk uzdot jautājumus:

• pārbūves esamība / neesamība;
• galveno tehnoloģisko vienību darbība;
• stāvvada, pārsega darbs;
• stikla pakešu logi: vai tie ir pareizi uzstādīti, vai tie ir atvērti ventilācijai.

Mēs pārbaudām dzīvokli, vai nav sēnīšu un noplūdes, pievēršam uzmanību grīdai: vai tas ir lamināts, linolejs.

To visu var viegli googlēt internetā vietnēs, kas saistītas ar remontu. Mākleram mierīgi un precīzi jāveic klienta sākotnējā apskate. Tādējādi parādīt klientam “produkta seju” un vispār, kāpēc šajā pasaulē pastāv nekustamo īpašumu tirgotāji. Turklāt identificējiet visus trūkumus: ja dzīvoklis jums patīk, mums ir nepieciešami argumenti cenas pazemināšanai, kas parādās tehnoloģiskās ekspertīzes procesā.

Svarīgi vienoties ar pircēju, ka viņš izrādē izrāda mazāk emociju. Neapmierinātība un kritika radīs konfliktus, un pārmērīga interese un komplimenti radīs grūtības sarunās.

Lai pārdotu dzīvokli, nevis tikai iesaistītos pārdošanas procesā, jums pareizi jānosaka tā vērtība. Lai ātri pārdotu dzīvokli, cena tiek noteikta reģionā līdzīgu dzīvokļu cenu līmenī; Tālāk jums ir jāveic pasākumu kopums, lai atrastu pircēju.

1. Sludinājumu izvietošana specializētajos izdevumos. Tam regulāri jāiznāk, formā jābūt diezgan pamanāmam, tā saturam jārada potenciālā pircēja vēlme zvanīt vai vēl labāk nākt uz pārrunām.
2. Sludinājumu ievietošana darbojas diezgan efektīvi, jo daudzi savos meklējumos vecmodīgi vadās nevis pēc interneta, bet gan pēc ziņojumu dēļiem.
3. Informācijas klātbūtne par jūsu īpašumu pasaules tīmeklī ir obligāta. Sludinājumā jāiekļauj izkārtojums, fotogrāfijas, video.
4. Reklāmkaroga izvietošana uz mājas fasādes ļoti palīdz atrast izdevīgu un reālu pircēju.
5. Reklāmas bukletu un bukletu izplatīšana.
6. Uzkrātā pircēju bāze ir jaudīgākais pārdošanas instruments, kas pieejams speciālistiem.

Kā ieinteresēt pircēju?

Pircēja atrašana ir puse no kaujas, svarīgi ir spēt viņu ieinteresēt. Dažkārt pārdevējs sarunājas tā, ka tas vienkārši atbaida pretendentus. Lai zinātu, kā pārdot dzīvokli, ir ļoti svarīgi apgūt dažas pārrunu prasmes. Šeit ir daži noteikumi efektīvai pārdošanas objekta noformēšanai:

• noskaidrot pircēja vajadzības, tas ir, tieši to, kas viņam ir svarīgs;
• atpazīt objekta trūkumus, pārvēršot tos priekšrocībās (piemēram, logi uz pagalmu - var ērti gulēt);
• jebkuros apstākļos esi mierīgs un pārliecināts, kā arī labestīgs pat ar nepareizām piezīmēm par dzīvokļa defektiem;
• savus tehniskos un juridiskos jautājumus, kas saistīti ar jūsu pārdošanas objektu;
• pārrunājiet pircēja iespaidus un viedokļus, atstājiet viņam prezentācijas materiālus, ieskicējiet ar viņu turpmākās kopīgās darbības;
• pirms pārdošanas sākuma lemj par visu šo posmu neatkarīgu īstenošanu vai profesionāļu piesaisti.

Galvenie faktori, kas ietekmē nekustamā īpašuma pārdošanu

• īpašnieks ir labi sagatavojies pārdošanai;
• objekts bieži tiek izrādīts reāliem pircējiem - nekustamo īpašumu tirgotāji izvēlas dzīvokļus, kas visbiežāk iekrīt acīs: tie ir objekti, kas tiek uztverti kā jaunpienācēji;
• no 7 - 10 piedāvātajiem variantiem pircējs izvēlas nevis pēc parametriem piemērotāko objektu, bet gan to, kas viņam atstājis patīkamāko iespaidu;
• nepietiek tikai uzdāvināt dzīvokli - tas jādara tā, lai pircējam būtu vislabvēlīgākais viedoklis gan par dzīvokli, gan īpašnieku - pircējam ir burtiski jāmīl jūsu dzīvoklis.

Dzīvokļa pārdošanas posmi patstāvīgi

Kā vienoties par dzīvokļa pārdošanu ātri un dārgi? Pārdevēja galvenā pozīcija sarunās: šim pircējam mans dzīvoklis ir vislabākais, tikai viņš par to vēl nezina. Lai pārdotu dzīvokli, nepietiek ar vienu vēlmi, ir arī aktīvi jārīkojas:

• sagatavošana pārdošanai;
• Reklāma un jūsu reklāmas veicināšana nekustamā īpašuma tirgū;
• Jūsu objekta prezentācija un demonstrēšana;
• sarunas, ieskaitot cenu.

Pārdošanas sagatavošana

Ir svarīgi zināt ne tikai objekta parametrus un formu, kādā tas atrodas, bet arī stāvokli, kādā atrodas dokumenti. Vispirms ir jāpārbauda dokumenti, kas apliecina jūsu tiesības uz šo īpašumu, dažreiz pēdējā posmā tiek konstatēti trūkumi vai dažu dokumentu trūkums. Saraksta paraugi:

• pirkuma-pārdošanas līgumu vai to aizstājošus dokumentus (tiesas lēmums, privatizācija);
• tehniskais sertifikāts;
• īpašumtiesību apliecinājuma sertifikāts;
• notariāli apliecināti dokumenti par ģimenes stāvokli un visu īpašnieku piekrišana pārdot dzīvokli;
• pilnvarnieku padomes atļauja (ja dzīvoklī reģistrēti nepilngadīgie mājokļa kopīpašnieki);
• mājokļu departamenta izziņa par dzīvokļa parāda neesamību;
• izrakstu no viņu mājas grāmatas par reģistrētajiem īrniekiem;
• tirgus vērtības pārskats (hipotēku dzīvokļiem);
• pase.

Ņemot vērā mūsu birokrātisko sistēmu, dažus dokumentus var sagatavot pusgadu, un ne katrs, pat reāls pircējs būs ar mieru gaidīt, kamēr sakārtosi dokumentus. Ja pircējs neatteiksies no darījuma, tad cenai noteikti būs jāpiekāpjas.

Kompetenta reklāma un veicināšana

Ja nolemjat pats apgūt šo posmu, jums ir nepieciešams:

• pārzināt dzīvokļu pircējam populārus laikrakstus un žurnālus;
• pārzināt interneta resursus, kurus pircēji aktīvi apmeklē;
• jāprot sastādīt īsas reklāmas (garās ir vieglāk, bet neefektīvas);
• spēt pārvaldīt pieprasījumu pēc sava objekta (kur un ar kādu biežumu ievietot informāciju, lai reklāma būtu efektīva). Te neder tēze “jo vairāk, jo labāk”: var tērēt daudz naudas reklāmai un nesaņemt gaidīto rezultātu;
• saproti sava dzīvokļa objektīvo vērtību un nebūvē ilūzijas. Ikviens saprot, ka nekad nevarēs pārdot par vairāk nekā līdzīgu platību.
• galvenais resurss ir laiks, kas jāpavada šim darba apjomam;

Dzīvokļa prezentācija

Ja reklāmas stadijā ne tik daudz ir atkarīgs no pārdevēja: viņš ieliek informāciju un gaida, tad sarunu stadijā var daudz darīt, lai paātrinātu dzīvokļa pārdošanu. Pirmkārt, mēs nosakām cenu trīs variantos - minimālā, pieņemamā un maksimālā. Maksimālā - ar norādi uz nekustamo īpašumu tirgu, tā, kuru norādāt sludinājumā, minimālā cena - tāda, par kādu var pārdot dzīvokli, ja tas ir bijis pārdošanā gadu, pieņemama cena - to vidējais aritmētiskais. Tas ir nepieciešams pareizai tirdzniecībai.

Jums ir jāsagatavojas prezentācijai: veiciet mēģinājumu, skaļi izrunājot iespējamos pircēja jautājumus (arī neērtos). Tad sarunās jutīsies pārliecināts. Kad parādās klients, ir svarīgi viņu iekarot – nesteidzieties runāt par dzīvokli: pasveiciniet, iepazīstieties, minūti parunājiet par abstraktām tēmām.

Nesāciet prezentāciju, ja vien tas nav skaidri lūgts. Pirmais jautājums pēc tam ir: "Ar ko jūs vēlaties sākt?" palīdzēs noskaidrot pircēja vēlmes un orientēties akcentos, kas jāliek izrādes laikā. Ja viņš runā par guļamistabu, viņa slēptā interese būs atpūta un miers; sākas no zāles - viesmīlība, komunikācija, prestižs, statuss; sākas no virtuves - mājīgums, komforts; ar vannas istabu, tualeti - augstas prasības attiecībā uz tīrību; no balkona - kaimiņi, telpa, apkārtne. Ir nepieciešams veikt ekskursiju ar īsiem komentāriem, uzdodot pircējam jautājumus par to, kāpēc viņš pērk dzīvokli. Stāstiet nevis par remonta priekšrocībām, bet gan par to, kādus ieguvumus - drošību, komfortu, ērtības - saņems jūsu dzīvokļa jaunais īpašnieks.

Starp citu, neskaitāmu aģentūru profesionāli mākleri, kas pērk dzīvokļus, iesaka steidzami labiekārtot dzīvokli pirms tā pārdošanas līdz minimumam. It īpaši, ja jums ātri jāpārdod dzīvoklis Maskavā, nevis elites, bet gan no sekundāra dzīvojamā fonda normālā stāvoklī. Iztērējot pamatīgas summas remontam, pārdodot tos atdot ir nereāli, tāpēc pietiek ar objekta atsvaidzināšanu, pārlīmējot jaunas lētas tapetes un pieskaroties nolupušos logus un durvis.

Sarunu noteikumi

Pirmais noteikums: nekad nerunājiet par cenu pirms prezentācijas, pat ja par to jautā. Ir vērts ieteikt vispirms pārbaudīt "cūku kulē".

Kā nosaukt cenu? Pārliecināti un stingri, bez šaubām par tā derīgumu. Uzdodot tādus jautājumus kā “cik daudzi ir gatavi piekāpties”, ir nepieciešams koncesiju nosacīt, saistot to ar kādu prasību: “Tas būs atkarīgs no tā, cik ātri tiks noslēgts līgums, kad mums būs jāatbrīvo dzīvoklis, utt.” Lai noskaidrotu pircēja sākotnējo pozīciju, der arī pretjautājums: “Cik esat gatavs atdot par šo dzīvokli?”. Ja viņi ir spiesti nosaukt cenu, norādiet atlaidi un nekavējoties noskaidrojiet pircējam pieņemamu cenu. Ja jūs nosaucat cenu, bet pircējs nav nosaucis savu, kaulēties nav jēgas. Jums ir jākaulējas, izsaucot atlaidi diapazona vidū starp sākotnējo cenu un pieņemamo. Tātad katra piekāpšanās būs mazāka par iepriekšējo, neradot ilūziju, ka kaulēšanās var būt bezgalīga. Ar grūtībām jāpiekāpjas, ieturot ilgas pauzes, komentējot katru cenu kā pēdējo. Aktīvās atlaides rada šaubas, piemēram, "kāds te āķis", īstu pircēju var atvairīt gan skarba pozīcija, gan ātra piekāpšanās.

Nebrīnieties, ja jūsu sludinājumu, pirmkārt, piezvanīs aģenti ar sadarbības piedāvājumiem. Ja dabūsiet labu nekustamo īpašumu, jebkurā gadījumā viņš šo darbu paveiks labāk, pastāstīs, kā pareizi veikt priekšapmaksu un maksājumu, pārbaudīs naudu un nodrošinās drošību, kā arī kopumā vienosies par gaidāmā darījuma nosacījumiem. Bet, ja vēlaties ātri un dārgi pārdot dzīvokli (dzīvoklis bez starpniekiem), ir jāapgūst dažas prasmes. Jums pašam būs jāsastāda līgums, kompetenti un droši jāsakārto naudas pārskaitījums, vienojoties Regcentrā par darījuma reģistrēšanu. Vispirms jāsagatavo un jāpārbauda pārdošanas dokumentu paketes juridiskais spēks, pārbaudot visas iespējamās kļūdas.

Var nākt ne tikai īsti pircēji, bet arī dīkdieņi, kā arī klienti "ar cirvi", lai iegūtu informāciju par to, cik naudas jums būs tuvākajā laikā. Ja cilvēks pārdod dzīvokli, tas var nozīmēt, ka viņa dzīvē kaut kas notiek: kāzas, šķiršanās, bērna piedzimšana, bēres. Ne vienmēr šādās situācijās tas var būt pilnīgi adekvāts šāda līmeņa neatkarīgiem darījumiem. Dažkārt cienījamas aģentūras piedāvā bezmaksas un pastāvīgu garantijas pakalpojumu ar juridisko palīdzību pēcpārdošanas negadījumu gadījumā.

Iztērējot savus spēkus, laiku un nervus, jūs iegūstat nenovērtējamu pieredzi, kas palīdzēs jums kļūt ne tikai par savu nekustamo īpašumu, bet, iespējams, arī par privāto brokeri. Veiksmīga pārdošana!

Viens pārdevēja neuzmanīgs vārds var sabojāt iespaidu par labāko dzīvokli un izjaukt darījumu. Esam apkopojuši tipiskas kļūdas, no kurām izvairīties, izrādot dzīvokli potenciālajam pircējam.

Kļūda 1. Pārliecināt

Nevienam nepatīk bezkaunība un pārmērīgs spiediens no pārdevēja puses. Tāpēc izrādes laikā labāk aprobežoties ar stāstu par dzīvokļa īpašībām un atbildēm uz potenciālo pircēju jautājumiem. Tajā pašā laikā nevajadzētu atklāti slavēt savu īpašumu: pārdevēja pārmērīgais entuziasms parasti liecina par negodīgumu. Profesionālie nekustamo īpašumu tirgotāji iesaka izrādes laikā pilnībā klusēt: jebkurš neuzmanīgs vārds klientam var šķist rupjš, vulgārs vai netaktisks vai vienkārši tikt nepareizi interpretēts un sabojāt visu iespaidu par dzīvokli.

Kļūda 2. Nevajadzīgu jautājumu uzdošana

Dzīvokļa izrādīšanas posms ir posms, kurā jūs atbildat uz jautājumiem. Ja pircējs izrāda patiesu interesi par dzīvokli un izsaka vēlmi noslēgt darījumu, tad ir pienācis laiks interesēties par viņa juridisko un finansiālo dzīvotspēju. Kamēr šis brīdis nav pienācis, ir ārkārtīgi nepiedienīgi jautāt, vai potenciālajam pircējam ir nauda, ​​no kurienes viņš to ņēmis un kā viņš var apstiprināt savu klātbūtni. Šāds jautājums var kādu vienkārši aizskart, bet kādam tas var šķist aizdomīgs: saka, ja pārdevējs pircējam neuzticas, tad stigma ir pašā ierocē.

Kļūda 3. Radi pārmērīgu komfortu

Pārdošanai vai īrēšanai sagatavotam dzīvoklim jābūt “tukšai lapai” – tabula rasa. Tas ir, pat ja izrādes laikā tajā kāds dzīvo, interjeram jābūt pēc iespējas bezpersoniskākam. Bez dekora, spilgti plankumi un spilgtas krāsas. Potenciālā klienta gaume var ļoti atšķirties no jūsu gaumes, un tas, kas, jūsuprāt, rada komforta un siltuma sajūtu, pircējiem var šķist pretīgs. Piemēram, dažas mēbeļu apdares un paklāju krāsas vizuāli “noveco” dzīvokli, un pārmērīgi liels skaits mazu mēbeļu - krēsli, naktsgaldiņi, skapji u.c. - pārblīvē un samazina dzīvojamo platību.

Kļūda 4. Nekārtība, lietas ejā

Pats par sevi saprotams, ka pirms izrādes dzīvoklis ir jāsaved pilnīgā kārtībā. Turklāt parūpējies par to, lai pēc iespējas atbrīvotu ejas un vismaz telpu un virtuves centrālo daļu. Noņemiet no grīdas apavus, rotaļlietas, kastes, būvmateriālus (ja dzīvoklis ir redzams remonta stadijā) - kopumā visu, kas novērsīs pircēju uzmanību un kam tie var vienkārši paklupt. Ir arī vērts nodrošināt bezmaksas piekļuvi logiem un akumulatoriem.

Kļūda 5. Slikts apgaismojums

Atcerieties: slikti apgaismotas un īpaši tumšas telpas vienmēr izskatās ārkārtīgi neērti un nepievilcīgi. Tas nozīmē, ka slikts apgaismojums – un vēl jo vairāk tā trūkums – var pārvērst ikvienu, pat visskaistāko un visplašāko dzīvokli par skapi. Ja pārdodat dzīvokli bez remonta, nodrošiniet labu apgaismojumu katrā istabā, līdz pat gaiteņiem un, protams, vannas istabai. Un nepaļaujieties uz lieliem logiem un baltiem griestiem: tas nebūt nav fakts, ka potenciālie pircēji vēlēsies apskatīt dzīvokli dienas gaišajā laikā.

Kļūda 6. Nepareiza smaka

Asas pārtikas, tabakas un pat smaržu smaržas var sabojāt iespaidu par dzīvokļa apskati, tāpēc pirms izrādīšanas pārdevējam labāk nepārspīlēt ar smaržām, nesmēķēt un neatbalstīties uz pārtiku, kas aromatizēta ar sīpoliem un ķiplokiem. Ja izrādīsiet dzīvokli, kurā dzīvojat, noteikti izvēdiniet to pirms pircēja ierašanās: var nesaost pierastās smakas, bet “cilvēkam no ielas” tās var šķist pretīgas. Akrobātika ir piepildīt dzīvokli ar svaigi maltas kafijas, maizes vai vaniļas aromātiem. Tie rada komforta sajūtu viesu vidū un vēlas iegādāties.

Kļūda 7. Iepazīšanās ar īrniekiem

Jo mazāk cilvēku izrādes laikā atradīsies dzīvoklī, jo labāk. Ja dzīvoklis ir dzīvojamais, visi iedzīvotāji var kaut kur aizbraukt uz tām 15-30 minūtēm, kuru laikā dzīvoklis tiks apskatīts. Ja kāds no jūsu mājsaimniecības joprojām piedalās izstādē, ļaujiet viņam tajā nepiedalīties; tas ir, pasākuma “vadītājam” tādam jābūt. Ja gadījies tā, ka izrādes laikā mājās bija visa jūsu ģimene, nekādā gadījumā nemēģiniet atveidot viesmīlīgo vadītāju un iepazīstināt visus savus radiniekus ar potenciālajiem pircējiem. Pārmērīga viesmīlība var šķist uzmācīga, un tā vienkārši nostādīs cilvēkus neērtā situācijā.

Kļūda 8. Nezinot savu dzīvokli un savu rajonu

Nav iespējams paredzēt absolūti visus jautājumus, kas varētu rasties potenciālajiem pircējiem. Mākleri stāsta, ka dažus klientus pat interesē radiācijas līmenis mājā vai precīzs attālums līdz tuvākajiem veloceliņiem. Taču, ja pārdevējs un pircējs patīk viens otram, uz šādiem eksotiskiem jautājumiem varēsi atbildēt vēlāk, paskaidrojot, ka to nezini, iepriekš neinteresējies, taču noteikti noskaidro un informē pircējus.

Veiksmīgas pārdošanas atslēga un jebkura produkta veicināšanas neatņemama sastāvdaļa ir tā prezentācija. Daži vienkārši padomi no Domino nekustamo īpašumu aģentūras speciālista palīdzēs ātri un efektīvi atrast savu potenciālo pircēju.

Norādījumi dzīvokļa sagatavošanai izrādīšanai

30 minūtes pirms izrādes radikāli izvēdiniet dzīvokli, atverot logus un ārdurvis. Nomazgājiet grīdas ar garšīgi smaržojošu mazgāšanas līdzekli vai kā citādi atdzīviniet dzīvokli pēc vēdināšanas.

Efektīvi cep pīrāgus, uzvāri kafiju, nomizo apelsīnu. Ārkārtējos gadījumos varat izmantot dezodorantu ar neitrālu smaržu.

Ja mājā ir dzīvnieki, organizējiet tiem pastaigu, izrādes dienās nesmēķējiet dzīvoklī. Ikviens zina, kā radīt tīrības un kārtības izskatu jau no bērnības, kad ir nepieciešams sakopt dzīvokli pirms vecāku ierašanās no darba.

Jūtieties brīvi izmantot šīs prasmes. Tas ir arī labs iemesls, lai atbrīvotos no atkritumiem un nevajadzīgām lietām.

Ieslēdziet visas gaismas telpās. Aiciniet skatīties laicīgi, kad kaimiņi garantēti netrokšņos un ir ūdens spiediens. Jo mazāks cilvēks izrādes laikā atrodas telpā, jo vizuāli tā šķiet lielāka.

Lieliski iztīriet savu santehniku ​​un virtuvi ar moderniem mazgāšanas līdzekļiem. Ieskrūvējiet gaitenī spuldzītes. Nosedziet vecās grīdas ar paklāju. Pārliecinieties, vai darbojas domofons un durvju zvans.

Aukstajā vai lietainā sezonā noteikti uzaiciniet viesi izģērbties. Tas izskatīsies efektīvi, ja iegādāsieties apavu pārvalkus un ļausiet tiem valkāt. No šī brīža cieņa pret jūsu māju pieaugs eksponenciāli.

Ir ārkārtīgi svarīgi ļaut pircējam patstāvīgi un mierīgi, protams, jūsu klātbūtnē, apskatīt telpu pēc telpas.

Šajā laikā nevajadzētu riņķot ap viņu kā kaitinošai mušai. Uzmanīgi atbildiet uz jautājumiem, neattīstot tēmu. Potenciālo pircēju var viegli identificēt. Parasti viņš ir ļoti punktuāls, uzdod jautājumus tikai pēc būtības. Īpašu uzmanību pievērš santehnikas, elektroinstalācijas un grīdu kvalitātei.

Padoms: "Sakiet man, jumts netek?". "Nē!". Šādā veidā ir jāuztur visa saruna. Aizliegts ar nostalģiju atcerēties, kā tādā un tādā gadā namu departaments salaboja jumta sūci un jūs šo problēmu vairs nesaskārāties.

Uz jautājumiem: "Vai vienmēr ir ūdens?", "Vai lifts darbojas labi?", "Vai kaimiņi ir pieklājīgi?" Atbildiet īsi: "Jā! Viss ir labi! Žēl aiziet!"

Klientam var būt interese: “Kāpēc tu izvācies?”, “Cik ātri notiks tava pārcelšanās?”. Iesakām, neiedziļinoties detaļās, atbildēt: “Ģimenes apsvērumu dēļ. Un atlaidīsim, tiklīdz saņemsim pērkamā dzīvokļa atslēgas.”

Jūs nezināt, ko atbildēt, jūs pārsteidza jautājums, droši vainojiet savus eskortus, piedāvājiet sava nekustamo īpašumu tālruņa numuru, lai noskaidrotu dažus jautājumus, kas satrauc pircēju.

Tāpat nekaulējieties par izmaksām bez aģenta. Iespējams, tieši šajā laikā nekustamā īpašuma tirgū valda dinamisks cenu pieaugums. Speciālists, darbojoties jūsu interesēs, to izdarīs profesionāli un izdevīgi jūsu vietā.

Padoms: ja dzīvoklis ir brīvs no naktsmītnes, vērtslietām, tad vēlams uzticēt izrādīšanu un atslēgas nodot aģentūrai zem atskaites. Neviens jums dzīvokli neparādīs labāk par apmācītu speciālistu.

Ja uz apskati ieradās vairāki cilvēki vienlaikus un nepārprotami izrāda interesi par mājokli, izsoli starp viņiem nevajadzētu rīkot, informēt, ka pirks tas, kurš iedos visvairāk. Jūs riskējat zaudēt visus.

Un, visbeidzot, personīgais nekustamo īpašumu pārdevējs, vienojoties par dzīvokļa izrādīšanu, fiksē klienta vārdu un tālruņa numuru, vienmēr viņam atzvana un pārbauda šīs informācijas pareizību.

Pārdevēja standarta dzīvokļa izrādīšana, ko esmu redzējis daudzas reizes, izskatās šādi. Pircēji kopā ar pārdevēju vai viņa nekustamo īpašumu staigā pa dzīvokli un, ieejot istabās, pārdevējs (vai viņa mākleris) saka: “Un šī ir mūsu virtuve, un šī ir mūsu guļamistaba utt.”. Un tas arī viss. Pēc tam pircēji apskata norādītās telpas, uzdod dažus jautājumus. Ja jautājumu nav, tad pārdevējs klusēdamas stāv malā. Tā īsti nav izrāde. To pat nevar nosaukt par ekskursiju, jo gids parasti kaut ko pastāsta par ekskursijas tēmu. Un būtu jauki, ja to darītu neprofesionāli pārdevēji - dzīvokļa saimnieki, taču šāda uzvedība diemžēl ir raksturīga daudziem "speciālistiem".

Kas būtu jādara? Un jāatceras, ka dzīvoklis šajā gadījumā ir prece. Un prece ir jāuzrāda! Un, ja pirmspārdošanas sagatavošana ir skaista preces iesaiņošana, tad dzīvokļa izrādīšana ir tā demonstrācija. Iedomājies, ka pērc kādu lietu veikalā, jo labs pārdevējs tev par to noteikti pastāstīs, parādīs, ļaus pieskarties, vispār nodemonstrēs tavu preci. Tad kāpēc, pārdodot dzīvokli, pārdevēji uzvedas savādāk? Galu galā patiesībā, ieejot dzīvoklī, pircējs par to neko nezina. Un laba pārdevēja uzdevums ir par to pastāstīt. Parādiet visas dzīvokļa priekšrocības, pastāstiet par priekšrocībām salīdzinājumā ar citiem līdzīgiem piedāvājumiem. Un, starp citu, es neiesaku klusēt par dzīvokļa trūkumiem. Pirmkārt, tas nav fakts, ka apstākļi, kurus jūs uzskatāt par lielu mīnusu, ir tiem, kas vēlas iegādāties dzīvokli. Otrkārt, pircējs, visticamāk, pats redzēs visus dzīvokļa trūkumus, un jūs nevarēsit ietekmēt viņa izdarītos secinājumus. Bet, ja apvienojumā ar cieņu uzrāda mīnusu: “Mūsu caurules ir sliktas, bet pirmā ieeja jau ir sākta remontēt, un pēc nedēļas pagrieziens mūs sasniegs”, tad mīnuss var izskatīties pavisam savādāk pircējs. Bet, lai šādā veidā kompensētu dzīvokļa trūkumus, ir skaidri jāsaprot konkurējošo dzīvokļu priekšrocības un trūkumi. No savas pieredzes zinu, cik labi uz potenciālajiem pircējiem strādā frāze: “Mums ir tāds mīnuss, bet, salīdzinot ar līdzīgiem dzīvokļiem, kas šobrīd tiek pārdoti, mums ir šādas tādas priekšrocības.” Un pat ja pircēji vēl nav vērojuši tos, kas konkurē ar tavu dzīvokli, tad, apskatot tos, viņi noteikti atcerēsies tavus vārdus. Un, iespējams, šiem vārdiem būs izšķiroša loma jūsu dzīvokļa izvēlē. It īpaši, ja citus dzīvokļus pārdod nepieklājīgi pārdevēji.